在今年上半年的显示器市场上，之所以市场反应如此之大，最终导致行业洗牌，最重要的表象就是整个供应链的节奏被完全打乱了。从一季度的大雪，到二季度需求萎靡引发的集体价格跳水，再到三季度开始时的液晶面板突然下跌，应该说大部分厂商和处在供应链下游的渠道商们完全迷失了，很少有企业能够连续半年保持健康的运作。

　　三大节奏

　　事实上，与CRT时代不同，液晶时代最大的特点就是价格波动快，决定显示器销售商能否在年终赢利的关键就是其是否能够跟上节奏，一招输，满盘皆输。

　　那么，这里所说的节奏到底指的是什么呢？

　　AOC显示器北京地区托盘商—艾德盟公司董事总经理金海峰的概括比较具有典型性，他告诉记者：“显示器市场包含三大节奏，分别是市场节奏、厂商节奏和渠道节奏（更多意义上是总代理的节奏）。‘市场节奏’其实就是由上游面板端的变化所导致的市场上显示器产品价格与技术的走向，这是比较宏观的；‘厂商节奏’则是显示器厂商根据自身的战略规划，在产品价格和渠道策略上的变化节奏；而‘渠道节奏’则是代理商自身根据库存和资金链状况所制定的操盘节奏。后两个节奏之间联系相对紧密，需要厂商和总代理之间的配合。”

　　对于这三个节奏来说，“市场节奏”相对简单，主要是由宏观经济因素和上游面板厂的产能变化所共同作用的，而另外两个节奏，技术含量则更高。

　　在厂商节奏的控制上，三星今年在产品上的操盘则可以算作成功案例。当在年初便考虑到2008 年的市场需求可能不如预期时，三星果断控制库存，并没有在3月份大量吃进面板，这使得其在后面的操作上一身轻松；紧接着用尾货机型G19W大幅降价，在将大家拉下水之后，不但将损失控制在最小范围，同时帮助了主力机型943NW的出货；7月份，943NW继续降价，清空库存，为8月份的新品933BW铺路。在低端机型扰乱市场加抢占市场份额的同时，在后半年大力宣传其中高端主打机型—绝色系列和暗香系列，保证了利润的获取。从中我们看到，三星今年的“厂商节奏”非常清晰。

　　在渠道节奏的控制上，这往往是最难的。一方面，厂商要帮助渠道控制节奏，渠道自身也要根据自己企业的情况把控节奏。一家国际知名的显示器公司负责人表示：“当2Q市场惨烈杀价的时候，我们明确告诉代理商，现在不是赚钱的时候，是生存的时候，终端上只要有客户，就尽可能快速出货，清理库存。以往我们是20天价保，那个时候做到了35〜40天。就这样，到了6月底，我们渠道的库存已经降到了15天，成功躲过了一劫。”

　　一位代理商的负责人也向记者介绍了控制渠道节奏的经验：“代理商首先要根据‘市场节奏’和‘厂商节奏’制定自己的节奏。什么时候囤货，什么时候清仓，什么时候必须利润倒挂，什么时候开始赚钱；厂商给的市场费用、月度返点、季度返点和年度返点都怎么用，这些都必须计算到自己的节奏中，一步跟不上，步步都跟不上。”

　　据了解，某知名品牌北京总代理今年上半年就因为自己的赚钱欲望，不听厂商的劝告，暗自在3月份囤积库存，结果遇到第二季度的颓市，损失超过百万。

　　AOC周伟君认为：“三个节奏中，厂商的节奏是最重要的，它决定这个品牌在市场上能否取胜。但是，厂商的策略能否在市场上有效果，还要看渠道的节奏。我们之所以在5月份让总代报损益情况，就是要决定什么时候为他们止血。整个供应链要一盘棋，强调团队作战，而总代也要把下游渠道的节奏带上来。”

　　事实上，厂商是为渠道在后方准备粮草的，但有些渠道怕亏钱，当厂商粮草到位的时候，渠道却已经撤了。

　　心态平和

　　不过，经过对各个品牌的多家总代理的走访之后，记者却发现，与往年不同的是，今年渠道商们的心态出奇的平和，他们似乎都将亏损放在了脑后。

　　记得2007年4月之后，面板价格同样开始上涨，而有个别品牌判断失误，错过了赚钱的好时机。当时，有不少渠道就曾对抱怨看不到厂商的动作和方向，导致代理商也错过良机。而今年，几乎所有渠道在上半年都是赔钱的，但是却看不到他们抱怨和急躁的心态。

　　联强国际北京分公司负责显示器产品的销售经理王学刚表示：“最关键的是，液晶显示器市场发展到现在这个阶段，渠道商都已经很清楚一年中，什么时候必须赔钱，而什么时候是赚钱的阶段，所以大家心态保持得很好。但是，这也需要厂商给予渠道信心和保障。”

　　事实上，对于厂商来说，渠道的信心其实就是对于厂商的信任度。在市场最困难的时候，哪个厂商能够跟渠道一起赔，有实力为渠道买单，谁的渠道就最有冲劲。

　　赔钱与赚钱都是相对的，从厂商的角度来看，它们总是游走在市场份额与利润之间。其实，在显示器领域，份额与利润就是杠杆的两端，只要把控好三个节奏，就能使杠杆平衡。