中小分销渠道难以承受之重
“今年已经裁掉几个员工了，现在正准备把公司办公的房间也退掉一间，我刚才还在和物业公司谈退租的事情呢。”当记者打电话采访时，北京引力时空公司总经理吴静波诉苦说。“虽然这样做每个月也就能省几千元的办公成本，但能省点是点吧。”
吴静波的公司之所以如此拮据，2008 年居高不下的通货膨胀率是最主要的原因。“都在涨价，房租上涨、人工上涨、原材料也在上涨，本来IT 产品的利润就不高，现在基本上已经没钱赚了。”
吴静波所面临的困境并不是个例。华能隆源公司总经理王小海现在也正在准备裁员，“我准备裁掉公司三分之一的员工，没办法，现在赚的钱都不够给员工开工资了。如果现在不裁员，那肯定是死；裁掉一些员工，还可以支撑一段时间。”
事实上，对于引力时空和华能隆源这样的中小型IT 渠道商而言，通货膨胀带来的最直接压力就是人工和办公成本的上涨。而作为劳动密集型企业，这些IT渠道最大的成本消耗也正是来自于这两个方面，因此，人工和办公成本的上涨几乎成了这些中小型IT 渠道难以承受之重。
对于这些中小渠道而言，要想化解通货膨胀带来的危机，无非是两个途径：开源和节流。在市场整体需求减少，IT产品竞争日益激烈的情况下，已经几乎是无源可开，开源显然是不现实的。因此，节流就成为了绝大多数中小IT 渠道应对通货膨胀所带来的压力的唯一选择。
“IT属于充分竞争的市场，在通货膨胀来到时，只能通过成本的缩减来化解这种压力，自己消化。”曙光公司行业总监任京如是说。“裁员则是最直接最有效的选择。”
不过，考虑到员工失业后的生活问题，湛江希望电脑在这次通货膨胀中并没有裁员，但现在总经理吴明凡也正在为更好地节流而绞尽脑汁。“比如少开一些空调，公司少吃一些不必要的会餐，尽量节省一些日常的办公费用等，我希望能通过这些方法来降低成本。”不过，即便是如此，在过去的6 个月中，财务每个月交给吴的报表中，仍然是一片红字。“今年到现在，公司至少要亏掉1或2个点。”吴明凡坦言，这种情况下，公司顶几个月还可以，“但如果高通货膨胀一直持续到明年，那公司就很难生存了。”吴明凡担忧地说。
其实，吴明凡的公司并不能算是最惨的。与吴相邻的一家IT 公司，在几个月前就由于通货膨胀所带来的高额成本压力而关门了。“在高通货膨胀面前，小IT公司是抵抗力最弱的，因为我们基本上已经没有什么潜力可以再榨了。”
通货膨胀给中小IT 渠道带来的另一压力则来自于资金层面。由于通货膨胀率的升高，国家采取了银根紧缩政策，希望借此来降低通货膨胀。但这对于中小IT渠道而言，更是雪上加霜。
“对于中小渠道而言，银根紧缩所带来的影响是很大的，尤其是在资金来源方面。”佳杰科技北京公司李雪松说道。
确实，对于中小IT 渠道而言，资金来源本来就是一个非常严峻的问题。其实在此之前，中小IT 渠道申请小额贷款就十分困难，不过，通过一些关系或者后门，一些中小渠道还能从银行贷出一些款。而在银根紧缩之后，中小企业无疑是贷款控制的最主要群体，可以说银行贷款的大门已经向中小渠道彻底关闭了。
“今年我就没听到身边有哪个中小IT渠道能从银行贷到款的。”引力时空总经理吴静波说道，“贷款对于我们已经是一个传说了。”
成本不断升高、利润不断降低，而资金来源又无法解决，在这些压力的挤迫之下，中小IT 渠道很容易陷入资金链断裂的死局之中。“这也是为什么今年上半年有这么多IT 渠道关门跑路的主要原因之一。不是他们不想继续做，而是实在没有钱再做下去了。”某渠道商无奈地说。
风险控制成大分销首要关注点
相比之下，高通货膨胀给大分销商带来的直接压力并不大。不过，通货膨胀也给这些大分销商带来了一些烦恼。其中，由于通货膨胀及银根紧缩所导致的下游渠道的跑路就是最主要的影响之一。
“今年下游渠道跑路的现象比往年都要严重，我们已经有好几个地方都出现代理商跑路的现象，这使我们的经营风险大大增加。”佳杰科技李雪松说。
在这种情况下，目前这些大分销商和下游渠道合作时都十分谨慎。“我们对下游渠道的信用额度、经营状况都会做经常性的跟踪，尽量和一些比较优质的渠道合作。而一些有不良记录的或者不太清楚底细的渠道，现在基本上很少合作。”
类似的做法，神州数码公司也在实行，甚至更为精细。“我们在同渠道合作时，甚至会考虑渠道所做项目的资金来源：比如资金来源是什么部门？项目的预算是多少？资金什么时候能够到位？”神州数码系统科技公司经营计划总监陈振富坦言，以前在渠道经营状况比较好的时候，这些问题基本不用考虑，“渠道都会自垫资金来帮你进行周转，但现在一旦资金来源出现问题，渠道肯定不会再进行纯粹性的垫资了。”
除了要防范来自下游渠道的风险之外，来自上游厂商的风险也是大分销商必须考虑的问题。事实上，由于通货膨胀所带来的原材料价格上涨、人工成本上涨等，厂商产品的利润也在不断下降，在这种情况下，一些厂商自然想将这部分上升的成本转移给大分销商。
“我们要仔细考虑厂商是否会将压力传递给我们，对此要十分警惕。”在陈振富看来，厂商肯定会将一些项目或者生意转移给大分销，但大分销需要对生意的价值进行判断，不能因为厂商的压力就随便接项目，随便进货。
其实对于风险的控制，各大分销商一直都十分关注，神州数码就有一个专门的部门来做风险的评估和控制。但在整个市场高速增长时，风险控制在分销商的工作体系中并不是最重要的，因为那时分销商要求的是最大出货量。但在市场环境出现恶化时，风险控制的重要性则变得极其重要。
“现在风险控制的重要性已经提到第一位。因为在现在的环境下，如果因为风险控制不严而出现问题，那无疑是致命的。”陈振富说道。“所以，我们现在最关注的就是风险的控制和管理。环境越紧张的时候，越要强调风险管理的作用。”
行业ISV的融资困境
在业务层面，由于ISV所开发的软件大多同行业用户的核心业务相关，因此所受的影响较小，尤其是在一些主要行业：银行、电信、电力、物流等行业，用户对于ISV 的依靠度反而有所增强。“但在这一时期，用户为了提升赢利能力，反而更加注重通过IT 系统来提升管理水平，降低成本。”深圳明源软件总经理高宇说道。
但由于高通货膨胀所带来的整体经济形势的不确定性，一些ISV 在融资方面遭遇了前所未有的困境。“以往，我们这类行业ISV 一直是资本市场青睐的对象，经常是资本方主动找到我们要求注资。但今年，很多投资机构都非常谨慎，融资十分困难。”某银行业ISV老总李先生说道。
作为电力行业的ISV，华电方胜软件执行总裁姜维权也感受到了融资难度的增加。“在入围国家SG186工程后，公司面临着非常好的发展契机，现在公司最需要的就是足够的资金来支撑业务的大面积拓展。本来我们预计寻找一些风险投资来充实公司的资金储备，但由于今年整体经济形势的变化，风险投资的来源很难寻找，公司融资的难度大大增加。”
关于这一点，记者在广东省某投资公司相关负责人郑先生那里也得到了证实。“今年受整体经济形势的影响，特别是居高不下的通货膨胀率，使得我们的投资策略十分谨慎。”郑先生坦言，今年相对比较看好食品及农业生产型企业，对于IT企业并不是十分关注。“今年我们没有投IT 企业。在高通货膨胀的情况下，消费者的消费能力肯定会有所下降，因此作为非刚性需求产品，IT的需求度肯定会排在食品、药品等生活必需品后面。”
在融资出现困难的情况下，一些ISV有意识地对项目数量进行了控制，转而追求项目的质量和单个项目的赢利能力。“在资金不是十分充足的情况下，如果将摊子铺得太大，有可能会因资金紧张而把一些项目做砸，这会对公司的口碑和商誉带来很大影响。”李先生坦承，目前公司比较注重单个项目的质量和利润空间。“我们会将资源集中在一两个项目上，争取把每个项目都做好，做精，在行业内树立起典型的用户和良好的口碑。这样，在资金充足时，我们就可以快速地将这些成功项目的经验进行复制。”
另外，由于资金方面遇到了瓶颈，一些中小型ISV 也正在寻求被行业内大型ISV并购，希望借此获得更充足的资金支持。孙先生是北京市某银行业ISV的总经理，在记者对他进行采访时，孙先生便向记者表达了被行业内大ISV 并购的愿望，并希望记者能够为他介绍一两家熟悉的实力ISV。“在现有资金的情况下，公司的发展已经受到制约，但现在融资基本没有什么希望，只能靠自筹资金来支撑，这样不是长久之计。如果有行业内的ISV在业务上可以同我们形成互补关系，那我们很欢迎这类ISV 来对我们实施并购或控股。” 孙先生迫切地说。
