2007年年底，由于当时CA大幅收缩亚太战线，关闭了各地的分支机构，北京分公司也进行了大量的裁员，致使业内传出了这样一条消息：CA很有可能将退出中国市场。对于这一传闻，业内人士在震惊之余更多的则是表示了怀疑：毕竟，作为一家曾经位居世界三甲的软件巨人，放弃潜力巨大的中国市场绝对不是一个明智的选择。但CA在去年所做的一系列动作究竟是意欲何为？

　　近日，这一谜题终于得到了解答。

　　销售模式之惑

　　2008年7月3日，CA公司在北京宣布，神州数码正式成为CA公司企业IT管理软件在中国大陆的独家分销商。这就意味着，CA将彻底放弃其坚持了20年之久的直销模式，全面转为分销。

　　“去年年底CA 所做的业务收缩和裁员，都是为了向分销转型而做的前期准备。”有业内人士透露说。

　　不过，令人费解的是，就在去年，CA 在渠道大会上仍肯定地表示：CA的直销和渠道将并行。

　　而仅仅一年之后，直销就已经彻底地从CA中国的业务体系中消失。这究竟是为什么？

　　“这是CA 对其过去几年来中国市场销售模式的一次否定。”某渠道商认为，正是由于在销售模式上的摇摆不定，使得CA过去几年来在中国市场付出了巨大的代价。

　　确实，在进入中国市场之初，CA曾经凭借其在美国已经成功的直销模式，在中国市场迅速地抓到了一些大型客户，树立了在市场中的竞争地位。在2000 年前后，这一模式的效应发挥到极致，CA中国也达到了鼎盛期。不过，在其后几年内，随着大型用户市场的饱和，直销业务逐渐陷入到困境之中。此时，CA已经认识到光靠直销很难覆盖广大的中国市场，开始有意识地发展渠道，希望通过直销和渠道两种模式并行，来拉动CA在中国市场的攀升。不过，由于直销的意识过于根深蒂固，CA中国渠道几年来的发展并不能尽如人意。对于这一点，2004年就任CA公司CEO 的John Swainson 在其第一次访华时就已承认，“从历史工作来看，我们渠道的工作做得不好，原因之一是CA主要针对大型企业的客户，采用直销形式。但目前我们已经意识到这种商业模式的问题，因此必须去弥补它。”

　　显然，John Swainson也看到了问题所在。但问题是，怎么样去弥补？在直销和渠道之间，CA 是否有能力找到平衡点？

　　“这很难，历史上有很多比CA 还大的公司都想做到这一点，但成功的却没有几个。”某业内人士评论道。

　　对于CA而言，渠道存在的问题并不只是直销与渠道的平衡。由于渠道政策的不完善，在CA渠道内部也经常出现互相内讧的现象。“同一个单子，我们这边报完价后，另外一个代理得到信息，报价竟然只有我们的一半。这种生意还怎么做？”某渠道抱怨道。

　　神州数码全面接盘

　　也许是看到了渠道方面所存在的问题，CA也想通过变化来解决这些问题。而选择神州数码作为独家总代就是CA所给出的最终答案。

　　对于这一点，CA 亚太及日本地区高级副总裁Gavin Selkirk 坦言，对于选择神州数码作为独家总代理很有信心。“神州数码是中国最大的IT产品分销商，并且拥有广泛的基础资源，而CA则希望拓宽和加深在中国大陆市场的渗透力度，因此，该公司是我们理想的市场合作伙伴。”

　　理想的合作伙伴！这样一个词语听上去还比较婉转。事实上，神州数码对于CA中国而言已经不止是合作伙伴这么简单：用神州数码系统科技公司软件本部总经理李胜利的话来说，神州数码将扮演的是“准厂商”的角色，这就意味着除了产品开发以外，神州数码将承担原来CA作为厂商的所有职能。实际上，CA在去年的一系列变化也说明了这一点，据知情人士透露，目前CA北京公司只有一名业务人员，主要负责与神州数码之间的沟通，其他所有销售、技术、服务方面的工作将全部由神州数码承担。

　　显然，这对于神州数码而言，也是一个挑战。

　　虽然从三年前开始，神州数码作为三家总代之一就已经开始代理CA的相关产品，但这次独家总代的“准厂商”身份显然和以前大不相同。对此，李胜利也感受到了压力。“我们之前的体系是按照普通总代的等级搭建的，但现在是准厂商级别，包括管理体系、考核体系的重新组建；与CA 原有直销用户的沟通；对整个渠道体系的搭建和整合、技术团队的建设等都是需要我们来认真考虑和实施的。

　　李胜利所感受的压力不无来由。至少，在服务以及渠道方面，现在已经出现了一些质疑甚至反抗的声音。

　　服务的质疑

　　首当其冲的便是服务。在CA退出直销，将所有职能都转移给神州数码后，渠道和用户对服务的质疑之声最为强烈。

　　中科希望软件是CA中国原来的三家总代之一，在谈到服务问题时，其CA产品线产品经理姜磊比较婉转，“虽然服务模式没什么变化，但服务质量会不会有变化还不好说。”

　　CA中国原来的另一家总代宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚也坦言，用户比较认同厂商的服务，“让神州数码作为准厂商，用户不一定会认同。另外，从神州数码目前在服务人员的配置以及技术能力等方面来看，都存在一些变数。”

　　来自于用户的声音则更为直接。某银行用户便表示，对于这种变化十分不满。“之前是因为信赖CA 的品牌才购买他们的产品，但现在换了个服务商，由于之前没有打过交道，我们并不了解这个‘第三方服务商’的实力和服务水平如何，所以现在只能自己来对软件进行维护。”该用户表示，这只是权宜之计。“其实事件发生后，我们的第一反应是考虑换用其他厂商的产品，但一时之间找不到合适的，所以只能自己进行维护。”

　　针对用户和渠道的疑虑及不满，李胜利表示最近一段时间已经和用户及渠道进行了多次的沟通，“取得的效果比我们预期的要好一些。”

　　关于服务能力的质疑，李胜利认为并不像渠道和用户想象的那么悲观，“我们和厂商在服务方面进行了仔细的谈判，包括很多细节的问题。另外，我们也招聘了一些原来CA的技术工程师来充实服务队伍。我们会尽全力把服务作好，请渠道和用户放心。”

　　渠道酝酿震荡

　　服务之外，渠道的整合将是神州数码接盘CA之后面临的另一大问题。事实上，目前在CA中国原有的渠道中，就正在酝酿着一场可能发生的震荡。

　　作为CA 中国原来的三家总代之一，宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚直言不讳，“我们将会对CA 产品线和市场重新规划，肯定将减少在这方面的投入。” 在邱文庚看来，原本宝通、中科希望、神州数码三家总代并存的局面是被CA单方面所强行终止的，“这对我们伤害非常大，我不认同厂商这样的做法。我们现在正在选择别的产品，同时，我们也和下面的渠道沟通过，如果我们找到新的产品会和他们一起来做，下面的渠道也比较欢迎。”

　　从邱长庚的话中不难看出，如果找到合适的产品，宝通很有可能会率领其下面的渠道集体反水。

　　而原三大总代中的另外一家中科希望软件，目前仍在观望中。不过，其CA产品经理姜磊也委婉地表示，在神州数码成为独家总代之后，中科希望的CA业务将会受到一些影响。“首先是成本会更高，另外市场份额也会有所缩减。”在谈到下一步的计划时，姜磊表示还是会按目前核心代理的身份去做。

　　事实上，对于中科希望和宝通而言，突然从原来的总代变为现在的核心代理，无论是在心理还是利益方面，肯定都无法接受。但在神州数码独家总代身份已成定局的情况下，中科希望和宝通只有两条路可以选：一是接受降级的事实，与神州数码合作，全力继续操作CA产品；二是在操作CA产品的同时，尽快找到替代产品，一旦时机成熟，则将资源全面转移。

　　从目前的状况来看，无论是宝通还是中科希望，选择后一条路的可能性都非常大。当然，这只是猜测。但如果这种情况一旦发生，对于神州数码CA渠道的搭建而言，无疑是非常大的打击。

　　因为，从目前宝通软件下属的渠道群体来看，主要分为三类：一是专业的软件二代，二是一些专注于SMB市场的SI，三是一些和存储相关的代理商。

　　这三类渠道的共同特点是规模并不大，但都专注于某一个点，“也就是大家经常说的非主流渠道。”某渠道商说。“这些渠道虽然并非主流，但对于终端用户都有很强的控制能力，如果神州数码不能很好地完成渠道整合，损失应该还是很大的。”

　　投入不够 前景堪忧

　　而对于神码和CA合作前景的悲观预测，也是一些渠道保持观望的原因之一。“虽然神码和CA 这次签约三年，但我觉得他们之间的合作有些悬。”在CA 某渠道商看来，按照目前神州数码的投入来看，虽然短时间内不会有太大问题，但从长期而言，任务不会完成得很好。

　　宝通软件邱长庚则认为，同神州数码操作的其他知名品牌如Oracle、IBM等，CA的销售额相对要小很多，“我觉得神州数码可能不会投入很多资源去做CA的产品，至少目前还看不到大量的投入。” 

　　对于这种情况，李胜利已经有所预见。“我们正在安排一个渠道会，在渠道会上，我们会把思路和想法传递给所有渠道。”对于原有渠道心理的变化，李胜利坦言在预料之中，“这需要原有的渠道在业务模式上要做一些变化。”

　　至于渠道关心的价格问题，李胜利则表示这是CA全球的战略，神州数码虽然在和厂商进行谈判，但整体价格体系很难扭转。不过，李胜利觉得，渠道应该能从神码在CA 产品线上的投入看到神州数码的诚意。“从今年4 月开始的这一财年中，我们已经把CA产品作为一个独立的事业部、一个独立的利润中心在运作，在没有大量利润的前提下成立一个独立的事业部，这在神州数码历史上都是非常少见的。由此可见神州数码在CA产品上的决心。”在投入方面，李胜利坦言神州数码已经做了大量的投入，只是目前渠道还没有看到，“现在大家没有看到的原因是因为我们不知道大家想看什么，事实上，我们已经有两个行业团队正在和用户进行沟通。另外，我们在后台也有70多名技术人员可以共享。”李胜利认为在渠道模式变化初期出现这些问题是可以理解的，“关键是要作好沟通，大家一起坐下来，把彼此的想法亮出来，这样才能互相了解。”

　　一场豪赌

　　将几乎所有职能都取消，全部放手给一家总代理，这种做法在整个IT 界都十分少见。在有些人看来，这甚至有些疯狂。“风险太大了，如果神州数码在CA产品运作上出现什么问题，那就意味着CA 在中国市场的彻底崩溃。”某渠道商分析道。

　　可能有些人会认为，凭借神州数码的实力和渠道网络，操作CA这样一条并不算很庞大的产品线，应该不会有什么问题。但历史已经告诉我们，事情并非如此简单：当年，另外一家超级分销商英迈也曾操作过CA产品，但只做了半年多就无疾而终。

　　有渠道对此表示，他对于神州数码和CA 的这次合作并不看好，“神州数码作为如此大规模的分销商，所操作的知名产品太多，因此很难在CA产品上投入太多资源。而CA目前在市场上并不是强势产品，其销售的好坏很大程度将取决于厂商和渠道的推广能力，但在CA将职能全部转移给神州数码后，神州数码要独自承担这种职责，很难做好。”不过，该渠道认为，这种合作无论结果如何，对于神州数码而言都是一件好事，“毕竟CA 每年在中国市场也有一定的份额，以目前神州数码的投入来看，至少不会亏本。但如果合作失败，CA 将受到非常大的打击。”

　　对于CA的这种选择，很多渠道都表示不能理解。宝通软件邱文庚甚至认为这是厂商消极对待市场的一种做法。“因为我实在想不通CA 为什么会这样做！”

　　不过，在笔者看来，这更像是CA公司在中国市场所做的最后一次豪赌：在自己已经无能为力的情况下，CA选择了国内最大的操盘者神州数码来做庄家，而赌注就是CA 在中国市场的未来。显然，无论从哪一方面来看，这一赌对于CA中国而言都已是孤注一掷。至于在这一场豪赌中，谁会成为最后的赢家，则需要时间去检验了。