十年以来，在中国快速发展的IT产业中，零售终端起着无可替代的推动作用。我们无法想象，如果没有遍布各地的电脑城中的千万家渠道商的推动和普及工作，中国的信息化进程，IT产业的大众化之路需要花费多长的时间。

　　在这些零售业者中，一部分企业依靠勤勉和睿智，逐渐发展壮大，在其所在的区域内形成了连锁店面的规模化覆盖，成为当地IT供应链中的一面旗帜。地处河南的汇科公司就是一例。经过创业十年以来的不断扩张，该公司在区域连锁的经营思路下，已经发展成为在全省各地乃至外省拥有数十个店面，年零售营业额数亿元的企业。

　　在十年之后，区域型的连锁企业正在面临各种各样的困境和挑战。来自全国的IT产业，甚至跨产业零售巨无霸们正在蚕食着他们生存的空间，而IT销售行业利润的不断微薄，也使得零售终端面临新的挑战。作为各地IT渠道中的领军企业，这些公司如何寻求自己新生的道路？2008年7月3日上午，汇科电子公司总经理谷涛先生和公司产品经理李华先生做客SPN睿商在线，与网友分享了自己十年零售路上的感想和经验。

　　十年拓张路

　　主持人：我们知道，汇科公司在河南从事连锁零售业已经有非常长的时间，在外省也做出了一定的成绩。您能不能向网友介绍一下您在连锁零售行业中的成功经验？

　　谷涛：我们公司做连锁零售的时间其实也不是特别长，1998年公司刚起步时以传统的批发业务为主，而在2000年时，在其他行业，尤其是百货行业中连锁零售企业的带动之下，我们也制定了未来十年面向连锁零售领域的发展计划。同年，我们在郑州市开了第一家真正意义上的、“IT超市”性质的汇科连锁零售店。当时这种模式在全国范围内亦是首创。那时候的超市还是比较新颖的事物，而我们也采用超市框架式的结构来展示我们的产品。这种模式非常新颖。周围很多省份的合作伙伴，包括北京、上海等地的经销商都去我们的店面学习经验。

　　而我们在尝到连锁零售模式的甜头之后，2000年内又在河南省的各个地区开了5家新的店。而在开店过程中，整个IT零售的格局也在不断的变化，包括其他的兄弟省份公司之中，新的业态和投资理念也在不断地出现。而我们也在不断扩张的过程中，持续地调整着新开店面的业态和形势。在汇科公司打算跨省发展的时候，我们在店面业态、产品选型上的策略与以往相比有了比较明显的不同，采取了更类似百货零售的业态，也选择了更适合这种业态的笔记本、投影机和知名品牌台式机作为主打产品。

　　至今为止，我们已经在河南全省开了22家店，在西安、乌鲁木齐和兰州也有几家分店，总店面数是28家。

　　零售业的新挑战

　　主持人：汇科在近期内对零售店面进行了一定的收缩，这种收缩是出于什么样的考虑？

　　谷涛：今年国家整体的经济形势不是很乐观，经济状况和增长的趋势与往年相比有所变化。这从一定程度上会影响到用户，尤其是零售消费群体的购买。

　　经过多年的用户教育，IT产品和用户本身已经进入了一种很成熟的阶段。十年前，很多人买电脑要请懂行的人去帮忙，而现在买电脑就像买剃须刀一样方便。因此，用户对购买渠道的选择也产生了变化，他们不一定非要去专业的地方买，这对我们的销售体系也产生了影响。

　　在宏观经济和汇科业务都处于高速增长的时期，我们对零售店面未来的发展趋势比较乐观，很多店面面积规划得比较大，有些地方我们认为有发展潜力，就会开上数百平方米的大店面。但是在市场状况不是非常乐观的大环境下，企业要保证正常生存和发展的需要，这就要求我们把现有的店面做精，并且根据不同的市场特点改变和压缩我们的营销内容。这也是在所谓“IT的冬天”中必然的一种选择。

　　另外，我们的收缩也是为了谋求发展。收缩要改变原来店面不合理的因素，并用对企业发展有利的因素来取代。我们要构筑出一个新的形态，就要重新对管理、企业结构、人员结构等因素进行分析。

　　主持人：您觉得3C卖场对传统IT连锁零售业的挑战主要在哪里？

　　谷涛：我们早在2004年就开始出国考察IT零售业态。当时我们也看到了国外3C大连锁企业的实力。我们当时就认为，从发展角度来讲，3C卖场在全国各地的跑马圈地基本上完成了，进入IT领域也是必然的。我就听说国美的一个老总说，他们销售电脑的利润远远高于家电的利润。

　　品牌形象对连锁零售企业是非常重要的。对于3C卖场来讲，他们本身已经形成了这种品牌优势，同时还依赖自身的规模，形成了整合上游资源的优势，这是很多目前电脑卖场所不具备的。在我看来，将来在系统级产品如品牌机、笔记本、数码相机等的销售上，3C卖场将形成一定的优势。但是在DIY等产品的销售中，还是传统的店面有优势。

　　主持人：地级城市乃至更低级市场的IT商家和店面，是否更容易会受到3C卖场的挤压呢？

　　谷涛：在5、6级市场，目前3C连锁体系还不是非常完备。他们在这一块的竞争优势要低于省会或者1、2级城市。在一线城市如北京、上海，品牌机、笔记本55%以上的营业额已经被3C卖场拿去了，只有45%的份额在传统的IT零售店中销售。但是在4、5级城市，3C卖场的布局还不够完善。它们即使已经覆盖到区域市场，也会首先将精力放在黑白家电等传统优势产品上，在IT产品上不会轻易地下大功夫，所以对我们的影响也比较小。

　　主持人：您在做区域连锁的时候遇到最大的困难是什么？

　　谷涛：我感觉最大的困难就是人员问题。近两年整个IT产业的竞争变化和竞争加剧，整体毛利率下降，IT行业里边的优秀人员不断流失到其他行业，甚至进入到快速消费品行业，这一点令我很心痛。

　　在这种局面下，对IT零售企业而言，培育出强大的人才团队是最关键的。现在国家经济的发展路子很宽，我们的融资渠道也非常多，将来竞争资金不是个问题，相比之下，人才是决定企业发展方向和速度的最重要因素。而我们现在也在探索，怎么在低毛利率的情况下保证员工相对比较高的收益模式。毕竟只有保证了人才的回报，企业才能真正留得住人。

　　主持人：宏图三胞这样的全国性IT连锁企业也在向区域的方向竞争。这是否会对区域连锁零售商形成威胁？

　　谷涛：我觉得对IT连锁零售商来讲，怎么解决企业发展和赢利、员工福利这些内部问题，怎么去平衡这不同因素之间的矛盾，对企业发展是更为迫切需要解决的问题。而在外部，我们现在已经开始与国美、苏宁直接竞争了，当然，宏图三胞是专业的IT卖场，它定制化的业务可能会对我们的DIY业务产生新的影响。当然，宏图三胞在零售行业中也是我的老师，我也希望他们能够尽快找出其企业适合增长的模式，解决人员发展等各方面的问题，从而为我们解决这些问题提供新的思路。

　　新模式的探索

　　主持人：汇科是如何规划未来的产品和业务结构的？

　　李华：我觉得今后汇科在业务结构的发展趋势上，肯定是以提供更多的增值服务为主。因为产品不管是大企业还是小企业都可以卖，而具备一定实力的连锁零售商，则可以通过综合的产品竞争力和系统的解决方案为用户提供一站式的服务。比如用户买一台数码照相机，就很可能要买一台自用的笔记本。另外可能还需要一些多媒体的软件类服务，这就需要经销商能够具备这个能力，提供整体的咨询服务。

　　而具体到产品，我们未来的重点是营销。作为我们最大的竞争对手，3C卖场最大的优势之一就是它们专业且多样化的营销手段。它们有专业的团队在运作这些东西。我们在这一块明显要欠缺一些，所以未来，我们将在这两个领域下功夫。

　　主持人：汇科正在探索零售店面2.0的业态。能不能介绍一下您所构想的这种业态是什么样的？

　　谷涛：这种业态显然会与现在电脑城中的IT店面不太一样，我们考虑到电脑的区域性服务概念和如何方便用户的概念，在选址、店面的整体布局、装修等方面，都会与现有的店面有所不同。2.0作为一种强调互动的概念，我们的2.0店面也将把用户互动作为自身的一项重要特色。

　　主持人：您是否看好在中心城市以外的网上零售业态，汇科在这种新业态上的进展如何？

　　谷涛：我们已经在实施这种新的网上零售业态。我们与当地的网站合作，为网络销售模式提供产品、配送服务。同时我们还跟河南卫视合作，成立电视购物公司。在我看来，多种销售模式是必须要并进的，要不然我们的竞争力会比较弱。

　　当然，在传统店面、互动型店面和网络销售中，我还无法判断哪个业态对我们的发展更有帮助。但是我会探索，因为现在没有人告诉我怎么做。

　　主持人：在访谈节目的尾声，您是否能对零售行业的未来进行展望？

　　谷涛：我想告诉IT零售同仁，我们不能再期待春天的到来，现在的状态很可能就是春天，而真正的冬天还在后面。我们要深挖地、广积粮，在低毛利率的模式上找出自己生存、发展的模式。我们不能再等待了。

　　李华：希望我们的网友和友商，下一阶段无论是做产品还是做公司，都要做得更专业、专注，这样才具备最核心的竞争力。