“光有店面就能赚钱的时代已经过去。”不止一家在电脑城中做零售起家的老板在和记者谈论零售话题时，有着同样的感悟。事实上，从2005年开始，年年涨价的店面租金和不断增加的电脑城营业密度，使得曾经的“蚂蚁雄兵”—柜台经销商们不得不面临更为恶劣的竞争环境；特别是今年，由于国内经济大环境的不景气，对零售商的挑战就更加严峻。

　　深圳星闪数码设备有限公司董事总经理阚晓敏认为，“从零售模式上来说，单纯的店面模式无非就是相同的东西卖便宜些，但实际上，还有其他一些零售模式，能够做到立刻采购，没有库存，其价格也就更便宜。”

　　于是，更多的经销商为之困惑：做零售还有出路吗？

　　高端产品带来优质客户群

　　“说实话，我们看到零售端还是有潜力可挖的，这也是我们在深圳大规模开店的主要原因。”在笔记本零售领域拥有丰富经验的深圳威盛达行政总监张韬女士解释说，“未来行业客户会越来越多，所以积累零售客户资源，提升服务质量，挖掘对老客户的二次销售非常重要。但这是很多零售业同行不太关注的，当然也就成了我们的机会。”

　　据了解，威盛达在华强北刚开了家200多平方米的笔记本电脑ShoppingMall，设立了包括惠普、戴尔、Acer和富士通等全球顶级品牌的专区。张韬认为：“做零售要直接接触客户，就一定要有高端的产品，这样可以引来比较优质的客户群。富士通店面的大红色装修格调非常醒目，机器的质感和性能都非常好，可以说是笔记本中的‘贵族’。所以我们在ShoppingMall中引进了富士通笔记本。”

　　无独有偶，阚晓敏的星闪数码也引进了富士通笔记本作为其在高端产品方面的补充。“我是工科背景。”阚特意强调，“我最初知道富士通是因为我们代理的可视电话，用的都是富士通的芯片。在笔记本方面我也研究过，富士通的外壳、电路都是自己设计的，产品精致，模具独特，制作精良，不仅有严格的质量保障，还有3＋3服务等。所以我对富士通的产品具有足够的信心。

　　阚介绍说，星闪引进富士通笔记本的原因主要在于：第一，笔记本市场增长迅猛，是上升通道；第二，富士通笔记本是中高端产品，与ThinkPad和惠普有一部分客户是重合的，能为星闪带来良好的客户资源；第三，IT市场正从大众市场向小众市场细分，而富士通产品譬如触摸屏和UMPC等，使用特点鲜明，个性化突出。“的确有一部分客户特别喜欢富士通的产品，会直接点名要。这些，符合星闪数码的发展战略。”阚晓敏说。

　　从卖产品到卖服务

　　相对于星闪数码，阚晓敏的另一家公司广东新华胜在业内的名气要大很多。“新华胜是B2B2B，主要做三星显示器的分销；星闪是直接面向客户的，是B2B2C的模式。两家的核心竞争力和努力方向都不一样。”实际上，阚晓敏早已为星闪勾勒出了全新的营运模式—作为零售终端，星闪增加了与消费者的接触点，包括5个方面：第一，搭建100平方米以下的小门店；第二，通过网站可以做到低价打折；第三，利用新华胜的专业维修知识进行售后维修；第四，打造ShinstarClub会员俱乐部；第五，与携程等以项目形式组建联合俱乐部。

　　“俱乐部是分享人和人交往的情感和生活乐趣的平台，是人们信任关系的纽带。”阚表示说，星闪还将为俱乐部成员提供包括产品代购、送货上门、产品交换、个性定制等服务，是一种零售与数码服务相结合的模式，直接满足终端用户日益细致的需求。

　　实际上，深圳威盛达也在为深圳多个行业单位提供IT“销售一条龙”服务。“要做优质服务，就要具备专业知识，了解客户需求，要有服务的理念。”张韬表示，“销售富士通这样的高端品牌，对Sales的要求也非常高，不仅要能用英语进行简单沟通，还要有气质，谈吐要好，而且还要具备足够的心理承受能力，因为富士通笔记本的出货频度肯定不能和走量的低端产品相比。”

　　说到服务，刚刚开始在福建独家代理富士通笔记本的福州江山数码的产品经理邱勇敏也深有同感。

　　“服务至上的关键在细节。”邱勇敏表示，“江山数码重视服务方面的培训，有激励，有考核，做得细。在店面环境上，江山注意高档杂志的摆放，端茶倒水的亲切接待等；而更为实际的服务是江山承诺一年内免费上门10次，并提供免费装软件等服务，在客户心中建立了良好口碑。”邱认为，“售后可以带一些客户回来，看长远，与客户间建立信任关系十分重要。”