仅仅几年时间，广州胜富力电子科技有限公司从最初的十几个人发展到五十多人，营业额更是呈现翻倍增长，公司总经理陈伟章将取得这个成绩的原因归结为两点，一是找对了产品，主要是指与APC达成的合作，二是拥有一个成长型的稳定团队。

　　在APC 的渠道圈中，广州胜富力电子科技有限公司颇有些名气，2004年签约成为APC华南地区全线产品的核心代理，同时成为英飞集成系统的金牌代理商，在2005及2006年连续两年APC产品的销售额稳居全国前两名，连续两年获得APC颁发的杰出贡献奖，如今已成为APC 在中国地区最大的分销商之一。

　　公司的快速发展，除了胜富力拥有强势的分销业务之外，从2004 年开始做的面向最终客户的解决方案的销售也成为陈伟章分外重视的一大增长点。甚至，在他看来，也正是接触到英飞集成产品的销售之后，胜富力公司才真正从过去的单一分销变为分销与增值并重，从而真正实现“两条腿走路”。

　　“前期，参与英飞系统的销售与其说好处是给我们带来了收入增长，不如说是给我们开辟了另一个广袤的战场。”陈伟章说道。
　　
　　扩张的市场

　　“我们接触英飞之后，几乎是一夜之间，公司获得的市场空间扩张了五六倍。”陈伟章表示，过去公司更多的拘泥于UPS电源领域，而在接触到英飞系统之后，由于产品的整体机房的设计理念，胜富力开始接触到之前从未接触到的布线、空调设备以及配件等增值产品，这大大地丰富了胜富力的产品线。

　　“以空调为例，之前我们从未接触过，而从事英飞的销售之后，我们才发现空调与UPS 的紧密关系，而空调所蕴涵的商机与市场空间，甚至与UPS一样大，这也使我们意识到，这个行业的全貌决不仅仅只是有UPS，布线、监控、空调等配套产品为这个行业带来了空前扩张了的市场。”陈伟章说道。

　　市场空间的陡然扩大让陈伟章感到高兴，但同时，让他犯难的事情也随之出现了。由于之前一直是从事分销业务，公司的各个团队也都是以分销业务的需求设置的，而英飞系统的销售与分销业务的模式存在着巨大差异，这对于胜富力来说，成为一个不得不面对的挑战和难题。

　　“关键是缺人才，销售英飞系统的人才要在技术方面更加全面，也就是需要综合性人才，不但懂技术而且懂销售。” 陈伟章说道。

　　实际上，胜富力遇到的难题是很多刚开始做英飞系统时都面临的问题——技术缺乏，人才缺失。也是基于此，APC对于渠道商的支持力度明显加大，而培训则成为最直接、最快速的方式，也成为渠道商最关心和欢迎的政策。
　　
　　增长的逻辑

　　“除了每个月APC 会给我们的技术人员做专门的技术培训之外，几乎每天，我们的技术人员都会与APC 的技术人员沟通，可以随时向他们进行咨询和学习，也正是有这样的培训机制，使得我们公司很快地成长了一批技术人员。” 陈伟章表示，APC 的培训可贵之处在于培训能长期坚持，这一点对于胜富力这样的渠道而言非常重要。

　　培训使得人员技术方面有了大幅的提升，而同时，这种培训也受到公司技术人员的欢迎。“因为多学习技术，对于这些员工而言意味着能力的提升，也有望因此提高自己的待遇。”一位技术人员表示。

　　通过培训来提高技术人员的综合能力，人员能力提高带动销售，销售带动公司发展进而为员工提供更好的待遇以及更大的发展空间，这一系列的良性循环开始在运行过程中显现，胜富力公司的直接销售获得了空前的发展。

　　“我们刚开始做，因为APC 的帮助就获得了很大的发展，前几个季度都是以翻番的速度在增长，随后，我们每年这块业务的增长都保持在30%以上。” 陈伟章接着表示，“非常中肯地说，APC 对于我们的技术培训等帮助，起到了非常大的作用。”

　　在他看来，一家渠道商的成败有时取决于产品的选择，而一个好的产品要想真正在市场有好的表现，则也要取决于厂商的态度和策略，而APC 以及英飞系统都已经满足了上述的几个条件。

　　“市场空间虽然有五六倍，但是我们的增长还远没有那么快，生存空间还有很大，UPS 领域正在大发展时期，我们希望能在这股发展浪潮中成为收获者。” 陈伟章说道。

　　按照他的想法，将继续加强公司面向终端用户，销售英飞系统的能力，不仅仅因为该产品有着更好的利润，同时也因为它可以增强公司的整体销售能力。现在，胜富力公司的分销业务仍然是主要部分，能占到60%以上，陈伟章希望这种格局能够重新改写，“我们不会放弃或者削弱我们的分销能力，但是最终，我们希望分销与面向终端的销售比例能各占五成。这样也才能真正实现两条腿走路。”他说道。
　　
　　APC 评点：

　　从UPS 的产品思维中跳出来，在向高端整体解决方案的销售拓展过程中，使公司获得更大的市场空间和机会，胜富力的经验值得更多的渠道学习。