2008 年1 月15 日，当乔布斯在美国旧金山的Mac World 大会上向世人展示革命性的MacBook Air 笔记本时，中国的渠道商关注的是这个能装进档案袋的电脑能否有充足的货源，16999 元的市场售价留给渠道的利润能有多少？

　　2008 年3 月18 日，当杨元庆在北京的发布会现场向与会者介绍ThinkPad 划时代产品ThinkPad X300 时，渠道商同样关注的是这个甚至比1 2 英寸的X系列还轻、售价超过2万元的13英寸宽屏笔记本能让他们赚多少钱？因为据了解，T h i n k P a d X 3 0 0 所采用的6 4 G B 的S S D 固态硬盘成本价就要5 0 0 0 元左右，联想在这款产品上的利润都算不上丰厚。

　　几个月过后，一个新出炉的调查报告让我们眼前一亮。报告中体现了今年第一季度，各价位段笔记本电脑的出货情况。数字显示，5000元以下和8000〜12000元的笔记本出货数量在下降，而5000〜8000元和12000元以上这两个价位段的出货是在增长的。需要注意的是，5000〜8000元这个价位段是目前笔记本市场的主流价位段，出货增长是无可厚非的。但是，12000元以上的高端笔记本市场出现回暖迹象，令人惊喜。这固然与MacBook Air 和ThinkPad X300 的集体上市分不开，但从另一层面我们应该意识到，笔记本市场发展到今天这个程度，高端产品是有其市场需求空间的。

　　那么，也许有人会说，市场上的高端笔记本产品加起来要有数十款，比如说华硕的“兰博基尼”、富士通的多款高端商务机型、戴尔的XPS怪兽，但销量一直少得可怜。

　　事实上，对于这个层级的产品来说，单纯的标榜配置和炫耀概念很难让消费者掏腰包，而在销售环节中融入品牌文化、营造消费氛围、雕琢销售技巧，乃至完善售后服务都是十分必要的。用ThinkPad　R系列高端机型总代理长虹佳华公司的副总裁董强的话说就是：“销售高端笔记本要像销售奢侈品一样，将所有销售的细节追求到极致。目前中国的笔记本销售渠道需要培养这方面的能力。”

　　董强的观点为高端笔记本的销售指明了方向。但是，这些价格令人乍舌的产品所带来的高利润充其量只是对于厂商而言，而在渠道环节，它们能否创造奢侈品一般的利润，渠道商能否销售好高端笔记本产品，是一系列值得探讨的问题。

　　效率低、产出差

　　按照销售奢侈品的思路，有必要将高端笔记本与其对比。

　　要知道，奢侈品集团LVMH 旗下的著名品牌路易威登的店面销售利润将近50%，产品利润则超过60%。去年9月，为了庆祝该品牌在台北101大楼的概念店开幕而推出的限量版iPod 专属皮套，一个要价一万多元，比一台iPodmini还贵，一天之内全部卖光。

　　但是，高端笔记本在渠道中的投入产出比却是另外一番景象。神州天海是华硕笔记本全国最大的K R 之一，是ThinkPad 北京地区最核心的零售渠道，该公司ThinkPad笔记本销售总监段涛告诉记者：“零售是要看产出能力的。我们测算过，像华硕、惠普等流量型产品（主流价位段笔记本），从与消费者开始沟通到落单，平均时间只需要20分钟，但是像ThinkPad 的T 系列和X 系列这些高端产品，平均销售时间长达一个半小时。也就是说，流量型产品一个销售员一天能销售10台，但是高端产品最多一天也就4台。”

　　段涛继续说道：“但是，通过这种计算方式得出的结论是，即使不算销售难度，光从利润来看，高端笔记本一般到不了流量型产品的3 倍。”

　　从段的表述中可以看出，目前渠道销售高端笔记本丝毫也没有感受到如同销售奢侈品一般的满足感。那么，如何提高产出能力，是大家普遍关注的。

　　改变操盘思路

　　尽管ThinkPad X300 和MacBookAir上市以来一直处于供小于求的市场饥渴期，与高端笔记本的真实市场情况有偏离，但是这种跨时代意义的产品将成为未来的主流。因此，渠道已经开始借助这种产品探索未来的笔记本操作思路，而这种尝试是自上而下的。

　　作为在中国独家包销T h i n k P a d　X300 的总代理，翰林汇公司产品总监高戈曾向记者回忆：“高端笔记本从它诞生之日起，就应该是一个消费者见到就想要的产品。记得当时联想的产品经理从衣服里‘摸’出X300 的工程样机时，我第一眼看到就想要。”

　　但是，如何保持一款产品的高端形象，不让其陷入价格战，避免有损品牌形象，高戈认为：“我们希望通过X300这款产品去探索未来中高端笔记本的新操模式。”

　　众所周知，目前笔记本产品通常的操盘方式是每月调整价格，一个产品在上市之后的市场价格曲线会呈现出一条逐步走低的抛物线。这对于产品操盘手来说不但难度很高，而且产品利润很快会被打薄。而翰林汇则准备尝试让X300 的出货价格坚挺三个月不变，并且坚决执行“看到订单供货”的方式。在为下游渠道留出利润空间的基础上，通过非价格途径刺激市场。

　　这种“非价格途径”包含多种内容。比如说，改变目前IT 终端消费体验差的现状。虽然X300 的供货紧张，但是翰林汇仍旧在42家零售终端店面发放了样机，并且尽可能快地覆盖到500 多家ThinkPad体验中心。

　　另外，翰林汇还提出了培训式营销模式。据了解，自从去年下半年提出该概念以来，翰林汇已经将其专注于笔记本产品的培训体系做得更加完善。特别是在X300 产品上，该公司还特别挑选了30 位对ThinkPad产品十分了解的“亲善大使”（其中就包括“小黑”迷）与联想一起展开以“营销”和“销售话术”为主题的两方面渠道培训。

　　在操作苹果笔记本这样的中高端产品上，该品牌的KA（Key Account）—美承做法趋同。该公司负责苹果产品线的产品经理陈睿告诉记者：“在销售像Macbook Pro 和Macbook Air 这种高端产品上，美承坚持不打价格战，因为这样效果并不会明显，这也是整个美承操盘笔记本的思路，我们会通过配件的组合来提高利润。”

　　富士通笔记本在市场中也是属于价值化很高的产品，该品牌国内总代理之一大恒笔记本业务总经理周军曾表示：与流量型产品的操作模式有很大不同，高端笔记本在终端需要更好的形象、更细致的培训、更细分化的区域推广模式和更复杂的销售技巧。

　　学习卖奢侈品

　　事实上，如果上游能够为下游渠道留出充足的利润空间，后者便可以有更充足的资源去尝试高端产品的销售。令人欣慰的是，很多终端零售渠道已经开始在中高端笔记本上尝试新的产品展示、操盘与销售模式，希望在未来恶劣的市场竞争中做出差异化。

　　美承公司笔记本产品总监瞿路认为，高端笔记本大概分为两类，一类是靠品牌打概念的产品，比如说华硕的“兰博基尼”、MacBook Air、ThinkPad X300，这有点像传统的奢侈品概念；另外一类是单纯在配置上求高的机型，比如说戴尔的XPS 怪兽。不过，想把它们卖好，共同的特点就是要创造独特的销售氛围。

　　长虹佳华董强感叹道：“高端品牌就是要告诉消费者它的产品很贵，这可以通过店面装修、文化体现、销售话术等多方面实现。苹果公司在日本秋叶原的概念店面积高达几千平方米，比国内的一个家电卖场的店面还要大，所有人进去都为之震撼。”

　　其实，销售高端产品，从店面装修这第一个环节就已经帮你过滤掉了大部分消费者。

　　神州天海今年就曾打算将万元以上的机型集中在一起，建立一家笔记本旗舰店，探索新的销售模式；而美承在苏州则尝试着将ThinkPad 的体验店做区分：低端的R系列建立一家店，而中高端的X和T系列则单独建立另一家店，两家店面紧挨着，形成对比和互补性。同时，两个店的销售人员考核机制也不同。

　　还有一家零售渠道的负责人表示，一个地区内不同档次的卖场也要做出区分。比如说在北京中关村，海龙的店面销售流量型产品更多，而鼎好和e 世界则更容易销售中高端笔记本。这在资源的分配上就要区隔开来。

　　在店面装修之后，则是销售环节。而在销售环节中，目前大家纷纷在探索如何通过组合营销的方式提高产品获利。这并非是指数码渠道已经烂熟于心的“机器报负价、配件赚钱”的老套路，而是通过多样化的配件组合，满足客户在高端笔记本上的消费欲望。

　　美承陈睿告诉记者：“苹果公司自己品牌和授权的配件有500多种，其中iPod就占80%，很多消费者在购买苹果的MP3和笔记本时花钱是固定的，但是在配件上的消费却是无数的。我们的苹果店的配件产品经常会占用一整面墙，我们的销售员会特别注重在消费者购买主机后再推荐配件产品。”

　　事实上，业界都知道，当初美承的“MC”品牌配件产品就是依托于索尼在消费市场的高端形象而打出了品牌，这使得该公司的配件产品利润一度超过公司整体利润的50% 以上。目前在苹果产品上，该公司还拿到了其他同行没有的Macbook Air仿牛皮袋的内胆包，498元的价格可谓利润丰厚。

　　除了美承，神州天海也在不久前针对不同档次的笔记本推出了相适应的套餐。在学生机上，有百元左右的“不知名”品牌的电脑内胆、迷你音箱和水壶可选。而1899元的高端ThinkPad商务套餐所提供的配件则包含贝尔金的车载充电器、笔记本包和无线路由器。试想一下，肯花2万元购买一台ThinkPad高端机型的消费者怎能容忍让低端的配件来拉低自己的身份和品牌？

　　长虹佳华董强便明确表示，与流量型笔记本摆放在一起，根本无法体现高端产品的差异化。尝试以配件解决方案的形式与高端笔记本搭配展示，这是零售渠道必须要尝试改变的。我们现在就在积极寻找适合自己的配件产品，我们代理的笔记本产品组合，推荐给下游渠道，这种组合一定是要能拉开档次的。

　　第三方面便是强调对销售人员的培训，除了上游总代理和厂商的培训，零售企业自身在高端产品上更要强化培训。美承陈睿表示：“Macbook Air 在性能上肯定不如ThinkPad X300，而我们在培训销售员上坚决要求不能去比配置，因为Macbook Air 是卖文化、卖设计、卖概念、卖体验的。我们强调动态展示Air，甚至细致到要播放什么影片。这款产品的多触点触摸屏很多同行不知道怎么展示，而且我们特别做了POP，让销售员去展示。”

　　另外，美承在上海美罗城的苹果店每周都会举办培训课，为消费者讲解苹果软件的使用方法，而且保证每人一机。两个月讲解苹果的7 个软件，目前已经有上百名苹果客户接受了培训。除此之外，该店的所有销售员通过英语六级，并且请来了苹果的工程师，建立了苹果迷网站，很多外国人和苹果迷都与店员成为了朋友。

　　总而言之，虽然高端笔记本的市场份额占整体市场的不到10%，并将有可能呈现下降的态势，那些目前红得发紫的大型连锁渠道或许根本不“Care”这部分市场，但对于传统意义上的IT 零售渠道商来说，如何体现出差异化的价值，也许高端笔记本正是一块不可放弃的资源。在整个渠道行业向规模化、标准化的FA 模式进发的今天，高端笔记本无疑是证明传统渠道价值的试验田。学会像卖奢侈品那样卖高端笔记本，肯卖比效仿快消行业去卖流量型笔记本来得舒服。