案例一

    2002年，赴美留学多年的谭溢霖回到广州，创立了广州知盾安全系统技术有限公司。公司的主要业务方向是从事安全操作系统的开发。凭借着谭溢霖在美国多年的行业经验和一批具备相当技术能力的开发人员，知盾公司的软件产品很快便推向了市场。但此时，谭溢霖和他领导的知盾公司却面临着一个非常严峻的挑战：如何把产品卖出去？

    “作为一个创新的开源软件企业，当时在客户认知度、信任度、市场知名度等方面都比较低，因此无论是参加项目竞争或者拓展合作伙伴，都遇到了很多困难。”谭溢霖回忆说，当时在参加一个项目投标时，虽然知盾的产品在性能、价格等方面都优于竞争对手，但由于用户是政府行业用户，对于IT 供应商的品牌知名度有很高要求，因此知盾公司直接就被排除在入选名单外。“我们甚至没有面对面竞争的机会。”至今谭溢霖回忆起当时的情景，仍觉得有些苦涩。

    对于一个自筹资金所成立的小软件企业而言，如果不能尽快打开市场，找到一个合适的销售渠道，企业的资金链条很有可能将面临断裂的危险。事实上，国内有很多的小软件企业在创业不久后便“猝死”正是由于这一原因。显然，此时的知盾公司已经身陷这样一种险境中。“因此，如何在短时间内提高企业知名度和市场认可度，迅速扩大销售渠道，已经成为当时我们所面临的最迫切问题。”谭溢霖说道。

案例二

    与知盾公司一样，可为电脑也曾陷入一种险境之中。但与知盾公司不同的是，可为电脑的起点颇高。作为中关村最初的十大PC 品牌之一，可为电脑当时的梦想是要成为如联想、方正这样的PC 巨人。但在实际发展过程中，由于缺乏对市场的清晰判断，在渠道体系架构的建立上出现偏差。因此，当渠道扁平化的大潮来临时，可为电脑遇到了前所未有的危机。“当时在中关村的PC 品牌有上百家，都遭遇到这种危机，而最后生存下来的只有几家而已。”在可为电脑副总裁薛剑清看来，化解这种危机的唯一方法就是转型。“所以当时我们开始尝试做一些硬件的分销，比如英特尔的主板。”后来，可为电脑又成为苹果电脑的代理商。

    向分销商的转型使得可为电脑躲过了那场几乎席卷绝大部分PC品牌的“龙卷风”，坚强地生存下来。不过，随着硬件分销利润的日趋微薄，可为电脑又面临着新的问题：硬件的盘子虽然不断扩大，但赢利能力却越来越低。这对于一个企业的长期发展显然是十分不利的。“这时我们又想到向软件转型，利用现有的渠道去做软件的销售和服务，应该可以大幅提升公司的盈利能力。”不过，对于薛剑清而言，一个十分棘手的问题是：无论是他本人，还是公司的其他同事，对于软件产品都没有足够的了解。“什么样的软件产品才适合我们去运做？”薛剑清坦言，当时可为也做过很多尝试，例如视频监控系统、VOD 系统、OFFICE 系统等，但最终效果都不是非常理想，“感觉这些产品和我们原有渠道体系的适合度不够，而这些尝试也让我们损失了很多时间。因此，当时对于我们而言，尽快找到适合自己特点的软件产品是企业第二次转型能否成功的关键。”

ISV 的困惑与解决

    事实上，知盾公司和可为电脑在发展过程中所遇到的问题很多国内的ISV同样经历过，而且困惑远不止于此。如果对国内ISV 群体的成长过程进行仔细的分析就不难发现，长不大、看不清方向、利润低等三个困惑几乎存在于所有ISV发展的不同阶段中。

长不大

    ISV的第一个困惑来自于规模成长。实际上，纵观大多数ISV 过去5 年的发展历程，我们会惊讶地发现，很多企业在规模和能力上并没有实质性的变化。“尤其是一些区域的中型ISV，在发展到一定规模时就会遇到一个瓶颈。”某业内资深人士认为，这和这些ISV所处的市场环境有很大关系，“这些ISV大多局限于一个狭窄的客户群体，市场空间有限，当市场趋于饱和时，企业的成长空间越来越小，规模自然就难以扩大。而如果向其它客户群或行业拓展，这些ISV又缺乏相应的经验和渠道，对于他们而言，行业壁垒以及进入成本都非常高，所以也很难涉足。”

    圣博润公司现在就处于这样的困惑中。作为一家终端安全管理解决方案提供商，圣博润在这一领域的积淀超过7 年以上，在产品层面可以说具备很强的竞争力。在公司发展初期，由于企业和市场规模有限，销售方式大多采用项目直销，而且客户也主要集中在政府行业。但近两年随着市场规模的迅速扩大，圣博润公司原来所采用的直销方式显然已经难以支撑企业规模的扩张，也成为制约企业发展的一块短板。在这种情况下，寻找合作伙伴便成为企业发展的重心。“其实我们的产品并不局限于政府行业，其它如医疗、流通、制造等很多行业都可以应用，所以我们也很想与其它行业内的合作伙伴合作。”不过，圣博润公司副总经理韩涌坦言，他们目前所遇到的问题是不知道这些行业内的合作伙伴在哪里，“我们非常需要这样的资源。”

看不清方向

    第二个困惑则是对未来发展方向及市场技术趋势的困惑。尤其是对于中小型ISV 而言，这一困惑尤为明显。“很多ISV在进入市场时选择的是跟随战术，但在市场形势发生变化后，这些ISV对于自己未来的发展目标便失去了清晰定位，经常会出现发展战略上的摇摆，而这种摇摆所导致的最终结果就是失去自己的核心竞争力，不知道自己到底应该做什么。”某业内人士分析道。

    对于这一点，软通科技总裁黄一帆深有感触，“对于一个成长型软件企业而言，清晰地把握自身的市场定位以及市场未来的走向对于企业未来发展十分重要。因为这将关系到企业怎样通过更有效地调整自身商业模式来适应市场的变化。”

    济南齐鲁软件园发展中心主任助理、企业服务部部长孟林一直从事园内软件企业的服务工作，对于软件企业尤其是区域中小型软件企业的需求可谓了然于心。“如果从纯技术角度来看，一些中小软件企业的开发能力并不低，但在一些关键点上，比如对新技术发展方向的跟踪、行业未来趋势的判断以及企业未来走向的把握等方面，还是非常需要有人进行引导的。”

赚不到钱

    第三个困惑来自于赢利能力的下降。“别看我们现在一年单子挺多，人也累得够戗，但实际上年底一算帐，赚的钱却少得可怜！”一家政府行业ISV 向记者抱怨说。事实上，这也是大多数ISV 在现阶段所面临的共性问题：随着用户IT 意识的逐渐成熟，用户对于性价比以及实施服务质量的要求越来越高，这就导致ISV成本的不断提升。而与此同时，由于市场环境恶化，产品及服务的价格却一路下跌。

    “这种反差直接造成了ISV赢利能力的直线下降。很多ISV为了竞争一个项目，甚至赔钱去竞标。而中标之后，由于价格太低，企业根本没有能力提供完善的服务，这也是很多软件项目最终失败的主要原因。”游龙网络科技营销中心总经理曾云说道。

    实际上，这是一个恶性循环：项目成功率越低，用户对企业的信任度就越低，那么企业的赢利能力就会越来越差。而赢利能力的下降迫使企业不得不采用非正当的手段参与市场竞争，最终导致整个市场的混乱无序。“市场的混乱使得大家都在为了项目和生存而拼死拼活，根本就没有真正的市场行为，怎么赢利？”某行业ISV 反问道。

呼唤产业领导者

    显然，上述的一些困惑虽不是出现在所有ISV身上，但非常具有代表性，已经成为制约中国ISV 群体发展的事实障碍。那么，对于ISV 而言，他们如何才能跨越这些障碍呢？“要解决这些困惑，单靠ISV 自身的力量肯定是难以实现的。我觉得要彻底解决这些问题，必须构建一个健康的软件生态环境，将软件产业链上的各个环节连接起来，建立一套完善的竞争合作机制。”北京开普互联公司总经理王晓园分析说。

    确实，构建一个健康的软件生态环境非常必要。但问题是：如何才能把产业链上众多的参与者聚合在一起？“我认为首先要有一个领导者和牵头人，这个领导者必须具备以下几个特点：在业内有很强的影响力和号召力、与产业链的各环都有关联、在技术上能够引导整个产业、有足够的资金支撑能力。

    如果能有这样一个领导者振臂一呼，那么产业链和生态环境的建成才有可能。”某软件科研所李博士说道。

ISPP 落地中国

    也许人们还很难把英特尔这样一家芯片厂商同中国软件产业以及ISV联系起来，正因为如此英特尔想聚合中国软件生态链的动作才一直鲜为人知。直到2006 年，英特尔开始在中国推行ISPP 计划。

    ISPP 的全称是英特尔软件合作伙伴计划，目的正是解决ISV 上述的困惑，在技术、市场以及销售三个方面为ISV 提供支持，终极目标则是推动包括软硬件合作伙伴在内的整个IT产业生态的健康发展。说到I S P P 就不能不提到英特尔软件与解决方案事业部（SSG），这是一个把英特尔和全球的软件产业连接起来的部门，他们的工作就是为ISV、OEM 厂商、渠道伙伴以及系统集成商提供帮助，使他们在英特尔平台上获得竞争差异性和提供卓著的客户价值。

    英特尔软件与解决方案事业部亚太区合作伙伴关系与战略业务发展总监何淑芬说：“我们有两个主要的目标，一是希望提供英特尔的经验和技术，帮助本地软件产业很好的利用英特尔的工具、软件和平台做研发，进一步发展软件产业，包括软件、解决方案，也包括服务等方面。第二，我们希望通过合作建立长期的战略合作伙伴关系，不光从技术面上进行支持，也可以帮助ISV合作伙伴们在产品开发、机会利用、应对挑战等方面进一步发展，与之分享技术以及市场方面的成功经验，帮助ISV把产品介绍到国外市场。我们希望帮助英特尔，也帮助我们本地的软件厂商增加更多的商机。”

    可是其实早在ISPP 推行之前的很多年，英特尔已经在同中国的ISV合作伙伴合作了，比如在国内医院信息化领域有很大市场占有率的北京天健科技、在国内大家居设计软件领域有绝对市场占有率的广州圆方，那么，ISPP 所引导的合作与原来的软件合作有什么不同呢？“1997年以前广州圆方与英特尔的合作主要是基于技术层面的。2006 年加入ISPP 计划后明显感觉到英特尔在市场上支持力度更大了，比如帮助我们向行业推广、建立典型用户以及与OEM 厂商合作。圆方先后和紫光、方正、海尔、新蓝等公司合作，比如共推基于新蓝电脑的软件，面向行业捆绑销售。”
    在广州圆方副总经理胡翊看来，英特尔对ISV的支持现在变得更为全面了。而胡翊所说的这个“全面”，其他与英特尔合作的ISV 也感觉到了。因为从2006 年开始，他们与英特尔的关系发生了质的改变，不再是提前从英特尔拿新的芯片和样机优化系统性能那么简单，而是开始透过英特尔的牵线搭桥，与很多国内知名的PC 厂商有了深度的合作。这样的变化甚至改变了这些公司的商业模式。

ISV 商业模式开始改变

    在文章开始处，曾讲到可为电脑的困惑。而加入英特尔合作伙伴计划后，可为电脑不仅消除了困惑，更重要的是改变了企业的商业模式。“当时正在为找不到合适的软件产品而苦恼时，英特尔的一次合作伙伴论坛给我们提供了一个机会。”薛剑清回忆说，在那次论坛上，通过英特尔的介绍，可为电脑与用友公司达成了合作关系，并走上了向软件销售转型的道路。

    “这一步对于可为而言，非常关键。”薛剑清强调说，“通过与用友的接触，发现他们的产品非常适合我们去运作，尤其是当我们把硬件销售的执行力与软件的销售服务结合到一起时，效果非常明显。”现在，可为已经成为用友软件低端产品北方区的重要代理商，同时可为电脑所销售的软件产品也拓展到杀毒、办公系统、ERP 系统等领域，软件销售份额占到公司整体销售额的40% 以上。在薛剑青看来，正是因为与用友合作的成功，使得企业的商业模式发生了转变，由以往的单纯硬件销售变为现在的软、硬两条腿走路，软件带来利润，硬件带来流水，现在公司的整体架构更加稳定，竞争力也大大加强。”

    除此之外，商业模式的变化还为可为带来了意料之外的惊喜。“通过做软件，我们已经积累了大量的中小企业最终用户，而且中小企业用户的数量每年都在以1000 家以上的速度在成长。”薛剑清坦言，最终用户群体的增长，不仅让企业有了持续性的利润来源，而且可以从以往低价拼杀的恶性竞争中摆脱出来。

    与硬件伙伴合作带来销售渠道的拓展通过英特尔合作伙伴计划，广州知盾对于销售渠道拓展的困惑同样得以解决。事实上，广州知盾总经理谭溢霖在加入英特尔合作伙伴计划之初，曾有过一些疑虑：“英特尔是国际知名的大公司，像我们这样的小企业，加入合作伙伴计划之后能否得到英特尔的关注？”不过，这种疑虑很快便被打消，通过英特尔的帮助，知盾科技在加入合作伙伴计划不久便同北京天石网通公司建立了合作关系，双方的产品进行互相捆绑销售，双方也借此成功地实现了销售渠道的扩张。

    对于英特尔来说，作为一家伟大而非巨大的公司所应具备的条件远非技术领先那样简单，利用自己领先的技术帮助更多业界的公司实现技术上的超越才是英特尔想要达到的一个高度。

    对于这次合作，天石网通公司总经理蔺炜坦言，非常感谢英特尔所提供的沟通平台。“事实上，作为企业多功能服务器相关解决方案的供应商，天石网通对安全软件方面的需求一直都存在。但由于缺乏相应的渠道，我们始终未能找到合适的产品合作伙伴。通过英特尔合作伙伴平台，我们和知盾进行了细致的沟通，发现双方在产品上有很多的契合点，合作自然是水到渠成了。”

    实际上，在加入合作伙伴计划后，天石网通不仅同知盾达成了合作，还通过ISPP 这一平台成功地进入到安防这一陌生的行业中。

    “以前我们的软件主要针对的是传统的IT 领域，但对于安防行业的需求我们并不了解，因此之前对于进入安防行业几乎是不予考虑的。”不过，令蔺炜意想不到的是，在一次ISPP合作伙伴沟通会上，他发现天石网通的产品与一个合作伙伴的安防产品有很强的互补性。“那一合作伙伴主要的产品是安防系统的下位机，也就是工控机，他们在做项目时，只提供下位机，上位机也就是数据采集服务器大多是用户自己配置，但他们经常遇到用户由于上位机出现问题而导致下位机无法正常工作。因此，他们不得不耗费人力和资金对上位机进行维护，这等于吃掉了他们的一部分利润。因此，当时那个合作伙伴对这个问题十分头疼。”当听到这一信息后，蔺炜马上意识到这是一个机会。“我们的产品恰好可以帮助他们解决上位机这一难题。”

    在经过几次沟通和了解后，双方很快便达成了合作关系，“通过与我们的产品进行整合，合作伙伴不仅增强了整个系统的稳定性，维护成本大大减少，利润也得到提高。而我们也借此成功地进入到安防这一之前完全陌生的行业。显然，这是一个双赢的结果。”在蔺炜看来，这种合作应该是英特尔ISPP平台为ISV 们所带来的最大价值。

用户需求满意度提升

    如果从严格意义上讲，悠视网也许并不能算作一家ISV。不过，作为国内知名的视频内容在线提供商，他们同样成为了英特尔软件合作伙伴计划的受益者。“对于在线视频内容提供商而言，用户的视频观看舒适度是非常重要的。但很多用户在网上看电影时，同时会打开一些FLASH、视频广告等，这对用户的观看流畅度有很大影响。另外，随着带宽的增加，用户对于在线视频的品质要求也越来越高，比如对于准DVD 或者高清视频的需求等。”悠视网CTO刘怀宇坦言，这些需求都会对系统调用CPU资源的处理速度提出更高的要求，“同时也要求我们的软件系统与CPU结合得更加紧密，从这个角度上讲，我们对于CPU 厂商技术上的帮助还是非常需要的。”

    而在加入英特尔软件合作伙伴计划后，刘怀宇也确实感受到这种帮助所带来的变化。“英特尔的技术团队帮助我们在CPU 性能优化方面进行了提升，同时我们也使用了一些英特尔基于芯片的调试和优化工具。而在优化之后，系统性能提升了20% 以上。”显然，对于悠视网这样的在线视频内容提供商而言，系统性能的提升所带来的直接收益就是用户视觉体验满意度的提高，“这无疑增强了企业的市场竞争力。”刘怀宇说。作为国内中间件产业的知名ISV，东方通科技副总经理徐志东对于英特尔软件合作伙伴计划的价值有自己独特的见解。在他看来，加入ISPP 之后，除了在产品性能上的提升外，更重要的是知道在哪一类应用中为用户建议什么样的硬件配置。

    “作为一个应用支持厂商，用户经常会要求我们根据相关的应用提供硬件的配置模式。都在说软件即是服务，那服务究竟是什么？我认为最好的服务就是让用户能以最合理的价格得到最大化的应用效能。从这个意义上讲，软件与硬件尤其是CPU 的合理搭配，对于提升用户的需求满意度非常关键。”徐志东坦言，通过与英特尔的合作，东方通的应用系统已经在英特尔的设备上进行了优化和调试，并了解到如何通
过有效的硬件配置来使这些应用发挥最大的效用。“这对于我们十分重要。”徐志东强调说。

解决技术瓶颈

    技术瓶颈，对于很多中小ISV 而言，都是一道很难攀越的高峰，也有一些ISV 最终倒在这座高峰脚下。相反，如果能够将一个技术瓶颈化解，那可能就意味着一个新市场机会的出现。对于这一点，金源数码科技发展有限公司副总经理王向辉感触颇多。王向辉坦言，在加入英特尔合作伙伴计划之前，金源数码在硬件平台相关领域就存在着技术瓶颈。“尤其是英特尔酷睿2双核处理器刚刚推出的时候，公司正在开发多线程的P2P流媒体直播软件，而当时我们发现该软件在双核处理器上却无法运行，经过分析我们发现是因为对新技术掌握不透彻而造成的。如果这一技术瓶颈不能尽快解决，那对于我们的产品以及市场拓展无疑都将是致命的打击。”

    不过，令王向辉感到庆幸的是，在加入ISPP 之后，英特尔对金源数码提供了多方面的技术支持，并且免费提供硬件平台进行软件测试，从而使金源数码很快地解决了这一技术瓶颈。“这使我们能够顺利地将目前流行的P 2 P 技术和SaaS 模式引入现代远程教育领域，解决了海量用户同时在线学习和实时交互的难点问题，也使我们在这一市场找到了新的发展空间。”

    这样的技术瓶颈，游龙网络科技营销中心总经理曾云也曾遇到过。作为一家从事IT 运维服务系统研发的ISV，游龙科技一直都想通过远程控制的手段来实现随时随地的用户IT 系统运维服务。“随着企业规模的扩大，分支机构的数量越来越多，如果采用上门维护的方式，人力成本将非常高，也正是由于人力成本的限制，IT 运维服务企业的规模很难做大。但要实现远程控制，一些技术上的瓶颈却始终无法突破。”曾云说。

    不过，在成为英特尔的软件合作伙伴之后，这一难题迎刃而解。“英特尔的博锐技术在远程控制和服务方面功能非常强大，在将我们的软件和博锐技术结合以后，采用远程的控制服务，不仅突破了人力成本的限制，同时整个运维服务市场的规模也迅速扩大，这对于从事运维服务的软件企业而言无疑是一个非常好的机会。”曾云兴奋地说。

    CMP 能使更多ISV 受益吗？业内人士一定还记得几年前英特尔著名的未来之星计划。通过这一计划，已经有很多国内做应用软件开发的ISV在与英特尔合作了。而且，当时英特尔也开始尝试为ISV和硬件合作
伙伴牵线搭桥，英特尔的一位人士曾把这戏称为“速配”。事实上，从当初的“速配”到现在的ISPP 计划，已经能够清晰地看到英特尔对ISV 的支持更为完整而系统的变化过程。也正因为如此，加入ISPP的ISV的数量也在迅速增长。据了解，目前加入ISPP 的中国ISV 有3000 多家。

    但另外一个问题也随之而来：这些企业的数量仍然有限。在全国各地仍然有数万家ISV迫切地需要类似的帮助，但如果依靠英特尔自身的力量，很难完成对这一群体的完全覆盖。那么，ISPP 现在所涵盖的3000多家ISV，是否让英特尔在人力、物力上感觉有些吃力了呢？

    英特尔如何利用手中有限的资源（特别是工程师资源）支持越来越多涌来的ISV？因为在目前3000 多家ISV 中，其中只有一部分ISV获得了英特尔面对面的技术支持，其他更多本土渴望合作的ISV 如何才能够获得英特尔的支持？

    或许正是为了解决这一问题，英特尔于2007 年年底在中国推出了一项新的软件与解决方案市场计划，简称CMP。这项计划的第一阶段就是建立一个在线的平台。通过这一在线合作营销项目，任何一家独立软件开发商都有机会利用英特尔遍布全国的渠道经销商及系统集成商伙伴销售自己的软件或解决方案，而渠道经销商或系统集成商也可以寻找、配置和购买由这些软件商提供的、针对IA 平台优化的应用软件及端到端解决方案，并与自己销售的硬件产品结合，为最终用户提供硬件+ 软件的整体解决方案。

    英特尔在其中所扮演的角色则是平台的优化、管理者和项目运作者，既要扩大经销商队伍以帮助独立软件开发商寻找新的销售机会，又要帮助渠道经销商们充分利用独立软件商提供的软件和解决方案，来发掘新的利润增长点，通过一系列市场营销计划帮助他们拓展行业市场、更快更准地找到客户。

    CMP 一推出，马上就得到了合作伙伴的积极响应。参加CMP 项目的独立软件开发商软通科技公司总裁黄一帆表示：“CMP可以让英特尔渠道经销商和系统集成商组成一个覆盖地域更广泛，效率更高的软件销售渠道，通过这个渠道，我们能够节省下营销费用，坐在办公室就能把软件和解决方案推广到全国更多的城市，并直达家庭和各个行业的客户，帮助我们实现更多的商业机会。”

    在技术与应用结合的战略引导下，可以看到，英特尔已经帮助一批ISV，得到了价值和能力的提升。CMP 更是把这种影响力进行了放大。

    同时ISV 也有疑问，一方面，从英特尔的特点来看，围绕其核心热点技术的推广一定是寻找一些特定的ISV，不可能把范围推得更广。另一方面，促成ISV和硬件OEM合作的机会也是有限的，因此是否通过在线的形式意义不大。其实对于更多的ISV 来说，和SI 的合作是非常重要的，也是最容易达成的，而英特
尔并不握有这样的资源。何淑芬对此解释说，在线平台目前更多还是服务于ISV，而不是SI。其实庞大的ISV数量可能会是一个挑战，英特尔无法对每家ISV都进行面对面、一对一的帮助，因此在线平台的推出正是为了解决这个问题。英特尔内部已经有一个非常好的系统用于把ISV 和OEM 等合作伙伴按照其采用的英特尔不同的技术平台分类，以便更有效地促成合作。此外，英特尔还透过与软件园的合作、大学软件合作计划以及在线培训等方式应对不断增长的合作伙伴数量。

    事实上，从更高的一个层面看，英特尔对中国软件企业的支持是立足于整个中国的软件产业的。英特尔在中国的软件战略就是与中国合作伙伴持续合作，提升其技术能力，并与行业中新兴的小型公司合作。
英特尔在中国软件市场的参与方式主要有三种：一是与大学合作，进行人才培养。二是对中国大的软件
公司进行投资（比如东软、中控），这种投资也包括一些技术上的合作和研发方面的合作。三是对软件园区的中小企业进行投资。这几个方面的合作以及现在越来越有针对性的对ISV的支持共同构成了英特尔对中国软件产业的整体影响力。

    在合作伙伴看来，作为引导者和发起者，英特尔已经起到了其应有的作用，“应该说，英特尔已经为我们这些ISV 提供了一个平台，接下来就需要产业链的各环聚合在这一平台上，通过自发性的沟通与合作，形成一个健康的本地化软件生态系统。” 天石网通蔺炜说。