一家成立只有四年，企业规模不到200 人的软件公司，却已成为与芯片巨人英特尔合作的全球八大独立软件开发商之一：要知道，这八大软件开发商包括IBM、CA、HP、赛门铁克等这样赫赫有名的超级跨国企业。“软通科技是其中唯一一家国内软件企业，而且我们是八家企业中最小的一个。”软通科技总裁黄一帆颇为自豪地说。
    而除了得到英特尔的认可外，软通科技还同国内很多主流PC 厂商建立了合作关系，成为他们的软件服务外包商。
    事实上，如果以规模来计算，类似软通科技这样的软件企业，中国至少有上万家。那么，软通为什么能在众多企业中脱颖而出，受到国内外众多重量级厂商的青睐呢？

找到初步赢利模式

    “准确的市场定位是我们能够在市场中站住脚的关键因素。”在黄一帆看来，四年前，其敏锐地捕捉到PC管理与服务市场的商机，是今天软通科技能够不断成长的根源所在。“在美国，PC 服务的市场份额将近800 亿美元。而中国目前有一亿多台电脑，每台电脑每年平均会有5 个大大小小的故障，那么，提供五亿台次电脑维修服务是多大的市场？”
    在意识到P C 服务市场背后所蕴涵的巨大潜力后，黄一帆于2004年创立了软通科技。不过，在PC服务市场中掘金并不是一件容易的事。资金、品牌知名度、销售渠道等等都是一个刚刚成立的公司所要面临的问题。不过，最令黄一帆困惑的还是如何找到适合自己的赢利模式。“一开始，我们虽然把自己定位为‘PC管理与维护服务提供商’，但实际上更多的是提供单机版的电脑维护软件，而这样的小软件公司在当时并不在少数。”
    此时，黄一帆意识到，如果单靠企业自身一套一套去销售，很难有快速成长和壮大的机会。“经过对市场的调研，我们发现当时很多PC厂商都在电脑中安装类似‘一键恢复’、‘智能驱动’等PC 维护与管理软件。如果我们能够与PC 厂商形成合作，那对软通而言无疑是一个非常好的机会。”通过与国内PC 厂商的接触，黄一帆发现当时很多PC 厂商所应用的软件都来自于同一家厂商—美国凤凰科技，但由于该公司的软件价格较高，很多PC厂商对此都不是十分满意。“另外，由于凤凰科技的研发中心在美国，很难对国内厂商的不同需求做出快速反映，这使我们看到了在这一市场的突破口。”
    之后，黄一帆和他所领导的团队开始在产品上投入大量研发力量，经过两年多的技术积累和市场开拓，软通科技成功地与国内大部分主流的PC厂商建立和合作关系。“与PC厂商的合作是软通科技进入PC管理与维护市场的关键一步，不仅使公司找到了最初的赢利模式，同时也使我们掌握了支撑公司快速成长的客户资源与渠道。”黄一帆说道。

与巨人握手

    软通科技在市场上的快速发展，不久便引起了英特尔的关注。2005年初，英特尔推出新的家用和办公平台，其芯片中内嵌的主动管理技术（AMT）成为业内关注的焦点之一。该技术的亮点在于远程管理和修复，而且实施过程对于服务对象是完全透明的。

    同时，由于该技术独立于操作系统的设计，AMT 技术可以在操作系统本身瘫痪的时候进行系统监控和远程管理。“这就使得PC远程管理和维护成为了一种现实，这将为用户大大节省时间和成本，由此可以想像这一市场未来的巨大空间。但这一技术需要来自PC维修与管理软件商的支持，而软通恰恰是这方面的专家。”事实上，也正是由于软通科技对PC服务市场的专注，才促成了英特尔与软通科技的合作。
    2005年5月，软通科技正式成为与英特尔合作的全球八大独立软件开发商之一。2006 年6 月，英特尔旗下的投资公司Intel Capital注资软通科技，成为软通科技的第三大股东。“与英特尔的合作，说明软通科技的战略发展方向及定位得到了认可，这对于我们是非常重要的。”黄一帆习惯称英特尔为“战略股
东”，在黄看来，正是由于软通科技在战略上与英特尔的契合，才能成为与英特尔紧密合作的幸运者。
    不过，与英特尔的合作只是软通科技整体发展战略中的一个组成部分。虽然目前软通科技的角色依然是一家软件提供商，但对于黄一帆而言，目标并不止于此。“我的终极目标是要让软通科技成为中国PC 服务产业的‘麦当劳’。”黄一帆肯定地说道。众所周知，麦当劳之所以能够在全球如此成功，是因为其统一的标准和可复制性。“目前中国的PC服务产业恰恰缺乏的就是统一标准。缺乏标准造成了服务水平和质量的参差不齐，用户也不知道在哪里才能找到可靠的服务商。”在黄一帆看来，要想实现‘PC 服务的麦当劳’这一宏伟理想，必须要具备“四个一”：构建一套统一的标准，一个统一的服务平台，一套标准的服务工具，以及一套完整的服务体系。“这样服务才具有可复制性，才能形成麦当劳式的连锁。”
    为了达成理想，2006年中，黄一帆带领软通科技开始尝试建立一个标准的远程服务平台，同时也在完善相关的PC 服务标准。2 0 0 7 年4 月，一个完全开放式的统一服务平台—CooCare（酷越）产生了。   

    “该平台集客户端平台、远程协助平台、维护工具管理平台、远程服务管理平台于一体，在这一平台上，不仅有统一的标准，同时还提供统一的维护工具。”在黄一帆的计划中，这一平台将会整合PC厂商、IT服务商、ISV、用户等各方资源，最终形成一个标准化的PC服务产业链。“到那时，PC 服务的麦当劳模式将成为现实。”

助PC 经销商转向“蓝海”

    事实上，如果仔细分析黄所说的PC 服务平台，会发现其和目前业内所热炒的SaaS颇有相似之处。黄一帆也坦言，“服务平台确实是以SaaS 的形式呈现出来，但与SaaS 不同的是，我们同时提供统一的服务标准、服务培训以及服务工具等，这可以帮助渠道快速实现服务能力和技术的复制。”
    实际上，无论是对于SaaS 还是PC 服务平台，渠道都是一个不可缺少的环节。尤其是对于黄一帆所追求的PC 服务麦当劳模式而言，渠道更是实现这种连锁服务模式的重中之重。
    “确实，软通的定位是PC服务平台的运营商，而至于具体的服务，还要渠道的加入来共同完成。”黄一帆说道。
    不过，既然冠之以麦当劳模式，渠道的规模显然就是衡量其是否成功的一个重要标志。对于这一点，黄一帆并不讳言，“我们今年的目标是要在全国招募1500 家渠道服务商。”
    1500 家！对于如此庞大的一个目标，黄一帆认为并不难实现。“想一想，全国做PC销售的IT 公司有多少？而加盟PC服务平台，对于很多传统的PC 分销商、销售商而言，是一个由产品分销走向客户经营、由红海走向蓝海的良机，我想绝大多数PC 销售商都不会拒绝这样一个机会。”
    事实上，对于很多传统的PC 经销商而言，目前都面临着一个非常严重的问题：怎样经营客户，从客户处得到持续性的利润。“我们曾和很多PC经销商进行沟通，发现他们虽然一年卖了上千台电脑，但却不知道电脑卖到哪里？问他们有多少最终客户，他们也不清楚。这种情况下，PC 销售商很难摆脱微利经营的困境。”而通过远程服务平台，经销商在用户购买电脑后，不仅能了解客户是谁，同时还能对用户电脑所出现的问题进行远程管理与维修，服务速度与质量都会大幅度提升。
    “从而通过服务和用户之间建立一种紧密的绑定，并从用户处得到持续性的利润。”在黄一帆看来，好的服务可以使企业与客户之间的粘合度大大增强，“如果有好的服务，以后的PC经销商不仅仅是卖电脑，甚至办公用品、礼品、可乐都可以卖。”
    黄一帆举例说，河北有一家专门做网吧服务的PC渠道商，没有店面、没有销售人员、没有库存，却仍然可以买电脑。“为什么？因为在加入远程PC 服务平台后，他提供的是针对客户的服务，通过为用户解决软件、硬件等各方面问题，得到了用户的信任。甚至有次用户在进货时还打电话来问能不能提供可乐。所以说，有了服务，就有了永久性的客户，这对于PC 经销商而言才是最核心的价值。”黄一帆希望，通过软通科技的PC服务平台，能够将PC 服务产业链上的各个环节，以一个统一的标准整合起来，最终形成一个如“麦当劳”一样可快速复制的连锁型PC 服务产业联盟，“这样，无论对PC 厂商、IT 服务商、PC 经销商、还是用户而言，无疑都是十分有益的。