从07 年初开始，神州数码系统科技公司存储事业部总经理兼任存储解决方案事业部总经理张赐安就一直在思考如何联手多家存储厂商，加强对存储渠道的服务支持力度。在频繁地和多家存储厂商高层们进行接触和沟通之后， 神州数码将会在2008年加大在存储业务上的投入，全面提升在区域端对存储渠道的合作和支持力度。
    他认为，对存储渠道提供培训认证服务无疑是神州数码一个非常重要的任务，这和当前存储市场的发展变化密切相关。
渠道增量背后的服务短板
    近年来，在SMB市场进行存储掘金已成一个热门话题。大量区域的增值渠道开始出现，他们对企业级存储产品产生兴趣，希望这种产品能为自己带来新的利润增长驱动力。这也给存储分销商带来了更多的生意机会。张赐安介绍，神码力求今年能和更多区域的ISV/SI 进行合作，“今年我们会寻求更多区域市场的中小型渠道。他们可能技术实力不强，但在区域市场中的资历很深，对行业客户的存储产品采购有较强的影响力，我们会全力支持这些渠道。”他说。
    但对这些渠道而言，企业级存储产品属于新生事物，他们缺乏足够的技术人员为客户提供相关服务，甚至连产品的安装配置都无法独立完成。存储技术服务成为这些区域存储渠道的最大短板，他们迫切希望能够从厂商或渠道上游获得支持。
    从厂商端来看，他们也更加乐意借助神州数码这样的大型增值分销商的区域覆盖和技术支持能力，进一步消除存储产品在用户、渠道端“高高在上、遥不可及“的感觉。许多存储厂商都是把神州数码作为授权服务伙伴，协助行业增值渠道为用户提供存储产品的安全、维护等不同级别的服务。
    很多专家认为，存储渠道一直发展缓慢的很大因素是因为投入产出问题所致—培养存储技术工程师需要前期耗费大量的资金和时间，这对渠道而言可谓是苦不堪言。如何解决渠道在存储技术服务上的匮乏，已经成为近年来从厂商到分销商层面都在深思的问题。
    在张赐安看来，对渠道输出存储技术服务，解决渠道存储技术不足的短板乃是当前存储分销商群体们的当务之急。目前，神州数码能够做到服务力量覆盖大中型城市（比如北京、上海和广州），然后以这些大中型城市作为中心点，再辐射边缘城市；而在今年，存储应用逐渐深入到区域的SMB市场，该市场中的渠道也需要分销商提供专业的存储服务支持。
    在这种情况下，神州数码会进一步扩大城市的覆盖面，“力求在全国10几个省市城市中都有我们的服务支持团队”,张赐安透露，今年神码将会把更多的专业人员补充到区域市场，重点加强与厂商的联手合作， 共同为下游渠道提供服务和支持。

从培训服务中寻求自身价值
    神码希望联合厂商对存储渠道提供培训和认证服务，这将无疑把对渠道的服务扶持推向新高。据张赐安介绍，神州数码计划在今年将重点和多家存储厂商合作，开展存储产品的认证课程。“我们会设立一个培训中心，给我们的渠道进行包括产品、技术、方案等在内的多项培训和认证。”他说。
    在本刊看来，这种由分销商主导的培训和认证，将会从08年开始逐渐升温，并成为企业级产品分销商们提高自身价值的重要举措。某位不愿意透露姓名的存储渠道曾经抱怨：“很多存储厂商更乐意对大客户进行这种技术的培训，重点并不在我们渠道身上。”
    其实厂商这样做也是迫不得已。对所有存储渠道进行培训，势必给厂商们带来更大的人力和资源投入上的压力。相比之下，目前主流存储厂商们在国内的布局并不完善，它们为数不多的区域平台无法满足所有渠道的这种培训、认证需求。
    而这则给分销商协助厂商为渠道提供培训和认证提供了可能。相比之下，前者具有更为广泛和细致的分支平台布局，便于在不同区域渠道进行更深入的商业接触，这其中当然也可以包括基于存储产品的技术服务支持。
    “以前我们也给渠道做过类似的培训，但是更多是希望借助培训来拉近彼此关系，没有特别系统地去实施。”张赐安表示，随着渠道对于存储服务迫切性的逐渐增加，神州数码这样的分销商亦有责任挑起“重任”，给渠道提供更加体系化的培训和认证服务，提高渠道自身实力，进一步完善整个渠道生态链。
“我们希望能帮助渠道伙伴做点什么，而不只是推广存储产品。”张赐安说道