6个甲子以前的公元1644年，是一些中国人深感羞辱，一些中国人极大喜悦的一年。那年3月19日，岁在甲申，明朝崇祯帝和他的帝国划上了一个句号。

我认为，2004年甲申年，IT业界也会大事频仍，无论是供应商还是渠道商，无论规模大小，很多IT公司都将发生一些意义深远的变化和转折，而且很可能是从量变到质变的转折。

请原谅我在这里谈到一些看起来并不吉利的事，但我深深相信：今年和360年之前共通之处比比皆是，但最重要的是，旧的框架或格局必将被打破。零售渠道的整合速度将前所未有的迅猛，增值渠道的客户路线和技术路线也将更加分明，分销渠道将面临精细管理、供应商剥离旧有价值、新公司进入的种种挑战。垄断在渠道端可能更多出现，而在产业端则有可能被打破。而如何把“用户为中心”和“利润第一”这2个词理解得更清晰，则是所有企业都面临的挑战。

明朝曾经是何等的富强呀，即使是在因黄仁宇著作而名闻遐迩，暗示着大明王朝从兴盛走向衰败的明神宗万历15年（公元1587年），中国依然是世界上最富庶、最先进的大国。1年之后，英国才打败西班牙的无敌舰队，33年之后，英国的清教徒才乘五月花到达美洲，51年之后，路易十四才降生到这个世界上。当日中国的经济、文化、手工业、科技、建筑、道路等等，让利玛窦等传教士欣羡不已，北京、南京、苏州和杭州，在他们眼里直如天堂。

但短短57年之后，这样一个帝国，就被一个“草寇”和几个“考试不及格”的举子领导的非正规军颠覆了。

居安思危，以史为鉴，曲突徙薪，让我们简单地分析一下明朝衰亡的原因，看看哪些也发生在今天的IT及其销售渠道，然后在2004年这个大时代里走好我们自己的路。文中不当之处，先请读者原谅我的浅陋。

长期与短期――战略问题

长期发展与短期利益的矛盾，是中国历朝历代难以解决的矛盾，也是现在真实地发生在IT渠道里的问题。

明朝的 君主和文官集团，好像很不善于解决此类矛盾。

长期发展与短期利益的矛盾，是中国历朝历代难以解决的矛盾，也是现在真实地发生在IT渠道里的问题。

明朝的 君主和文官集团，好像很不善于解决此类矛盾。

长期发展与短期利益的矛盾，是中国历朝历代难以解决的矛盾，也是现在真实地发生在IT渠道里的问题。

明朝的 君主和文官集团，好像很不善于解决此类矛盾。

长期发展与短期利益的矛盾，是中国历朝历代难以解决的矛盾，也是现在真实地发生在IT渠道里的问题。

明朝的 君主和文官集团，好像很不善于解决此类矛盾。

由于广泛的疆域所面临的各种地理问题，中国历史上更多的时期都保持着大面积的统一，这有利于调动举国之力，协调一致地去迎接种种挑战，比如黄河的泛滥，大范围的饥荒和各种灾害。

有一种说法是，为了维持这种统一，中国的皇朝往往选择了牺牲效率而追求规模和稳定的路线。于是，短期的利益是皇朝永固，巨室兴旺；长期的发展是经济发达，百姓受益，二者发生了矛盾，你说大明的 君主们会选择哪一个呢？

可见，皇朝最大的问题其实是体制的问题，君主集权的绝对专制从根本上导致了帝国的衰亡。而大明历史上几位格外昏庸的君主，和一群腐朽难堪的文官和内监，眼中更是彻底丧失了对长线的关注。

例如神宗，数十年不上朝，内库中积藏的金银腐朽如土；例如万历朝次辅许国，为了登上首辅之位，将当时首辅申时行给皇上表忠心的密件勘发，结果导致自己也一道去职；例如刘瑾，当他手纨大权之时，曾督造过一种大枷，有一百五十斤重，用以迫害文官，戴枷者往往几天即毙……

推及IT渠道，长期与短期的矛盾也同样性命攸关，也同样来源于体制。资本与经理人的分离，是市场经济发展的重要因素之一，但今天的很多IT渠道企业，资本与经理人的矛盾都开始激化，这在03年已经引起了不小的波澜。

另一方面，对短期利润的追求也将在2004年达到新的高潮。但如果追求变成了苛求，在中国目前的产业环境下，在渠道企业自身由小变大的过程中，在金融、信用等各项服务都不健全的现状下，IT渠道必将遭遇难堪的失血阶段，基业常青将成一纸空谈。

规则与执行――战术问题

如果说宋朝的王安石变法是规则没有设计好的话，明朝一代名相张居正的万历新政则是设计有所改善，执行做的不好。一条鞭法在设计层面虽然革除了很多弊端，变得简单明了，但过去按田亩数量而以累进税方式而分派的各种赋役，此时以平均方式摊派，于是富户的一部分负担从此转嫁于贫农。而在重新丈量土地的过程中，由于执行力欠缺，大量新问题和新腐败在新政的糖衣下滋生。

张居正死后不久，新政被全盘推翻，从此奠定了明亡的基础。这既有复杂的政治原因，新政本身设计存在缺陷、执行不善也给自身掘开了坟墓。

规则与执行也同样是IT渠道中的一个重大矛盾。

一位国际上资深的渠道管理者总结其经验时，只有这么简单的2句：制定好一个规则，然后贯彻始终。她认为，渠道中的规则非常多，但少有能贯彻到底的。可见，这种冲突即使在美国这种高度市场经济的社会上依然时时发生。所以这种经验要想在中国推广，阻力定然空前高涨，因为“规则和执行”对我们这个国家来说都可算是最大的一个挑战，没有这种框架基础，商业企业何谈永续发展？

我相信，新的一年里，IT渠道的游戏规则经过一番重新设定，必然更趋向合理，各家公司比拼的重点，定然在执行上。

朋党与腐败――管理问题

明朝的败亡，皇朝的管理问题很突出，这表现在3个方面，首先是皇帝的个人能力与态度。

明朝的败亡，几个历史大名鼎鼎的皇帝难逃其咎。相形之下，作为亡

国之 君的崇祯在历史上反倒有些令名。但即使以他而论，郭沫若也给予了8字的评语：朝四暮三，轻信妄断。《明史》批评他“性多疑而任察，好刚而尚气。任察则苛刻寡恩，尚气则急剧失措。”

其次是文官集团和内廷宦官集团的建设。事实上，明朝的文官集团和宦官集团互相勾结与争斗得格外激烈，而这2个集团都在这个皇朝里腐朽到了极至。由于皇朝给官吏的薪水很低，而给事中和厂卫缇骑的监督作用也因监督者自身的品行低劣及主要为政治斗争服务而形同虚设，所以满口圣贤的士大夫们哪怕是为了维持自己体面的知识分子生活，也要行贪污腐败之事。而作为离皇帝最近的人，明朝太监的变态举止在历史上最为著名，这一方面源于其可怜的身世造成了畸形心理，另一方面，寂寞的皇帝对太监的信任与依赖也造成了恶行的扩大。

第三就是管理能力。以前文提及的张居正和崇祯而言，一个是“虽万箭攒心犹不避”的宰相，一个是“君非亡国之 君，臣皆亡国之臣”的皇帝，２人皆忧国忧民、宵衣旰食，力图中兴皇朝，但2个人的管理能力都不可恭维。丁忧事件反映了张居正与他的部署的白热冲突，剿贼不如剿兵则反映了崇祯的御下能力，而号称清正的2人，身后都留下了不少财富，这至少说明了他们没有把身边的人管理好。

2004年，精细管理依然是IT渠道中的重中之重，从上述明朝问题中，我们其实可以总结出很多经验教训来。

农业和商业――经济基础

中国是传统的农业国家，中国商人的地位之低，世所罕见。海瑞裁案，不问情由，只要是穷人与富人诉讼，必判为富人败诉，也从一个侧面反映了对富有的体系上的仇视。所以中国商人有钱后全无投资的兴趣与安全感，财富皆转化为故乡的田地农庄或仕途的铺路砖石，大明没有企业家。

而这种骨子里对商业和商人的歧视，即使在今天，依然在主流文化中若隐若现。在今日中国IT业界，我们也时而听到对渠道商的不公正言论。同时，资本也开始急于寻觅更富诱惑的领域。从某种程度上讲，IT高新科技产业却面临着农业生产的问题。

在这种情况下，2004年的中国IT和渠道更需要远见卓识的资本家，宏图大志的企业家，坐言起行的实干家和各类学有所长的专家。

问题和答案――上层建筑

如果说宋朝有程氏兄弟、朱晦庵以及周濂溪、邵康节、张横渠、陆象山这些有创造力的“哲学政治家”，他们对这个世界给出了他们的答案。明朝则好像只有王阳明，他的心学，他的顿悟，和他的知行合一里面好像没有答案，只有任性2字。

明朝可能还有个李贽，但在他的著作里，我们找到了满纸的问题，却好像没发现什么解决问题的办法。

万历年间首辅之一的申时行，把人们口头上公认的仁义道德称为“阳”，把人们不可告人的私欲称为“阴”，这种矛盾源于体制的缝隙，也源于文化的不健全。

这种缝隙和不健全同样在IT渠道中存在，所以在过去的1年和新的一年，企业都还会用一些努力和制度去调和“阴阳”。同时，我们也衷心希望，IT这个产业能够真正拥有自己的上层建筑，产业里的所有企业，都可以有自己的理论体系和企业文化。在2004年的IT，我们不但自己要去发现问题，还要去寻求答案，甚至，形成自己的体系，因为，等待别人是不明智的，不付出努力是没有收获的。